Debo confesar que me siento muy afortunado, entre otras razones, por haber tenido la oportunidad de viajar por muchos lugares de nuestro planeta y conocer así muy diferentes culturas.

En muchas de ellas, se considera el comercio como una transacción relacional que termina con la fijación de un precio que se acordará entre las partes implicadas, de mutuo acuerdo y conformidad, que se acabará sellando con un “apretón de manos” o similar mediante la entrega de una mercancía y el pago del precio acordado.

En Occidente, esto, que fue así en otros tiempos en los mercados y ferias, se ha ido reduciendo a muy pocas ocasiones (puede verse aún en las ferias de ganado), siendo sustituida por la costumbre de prefijar un precio por el vendedor en una etiqueta que queda a la vista del comprador potencial, quien, con la garantía de que ese precio es fijo, inamovible e indiscutible, toma la única decisión que le es posible: ¡Sí!, lo acepta y adquiere; o ¡No!, y desecha comprarlo.

Esto simplifica y agiliza mucho las cosas, tranquiliza notablemente las relaciones y da seguridad al comprador; le aporta rapidez y le evita tensiones. Todo ello representa sustanciosas ventajas y “seriedad”, pero también tiene inconvenientes como, por ejemplo, que constriñe sustancialmente el proceso relacional entre las personas, limita la creatividad y reduce las posibilidades de barajar otras alternativas, tales como el descuento, el rappel, el modo de pago, la moneda y el periodo o forma de entrega.

Todo este conjunto de variables, que en las culturas occidentales las dejamos reservadas para las (digamos) transacciones profesionales, en otras muchas culturas del mundo son habituales en los intercambios hasta de lo más simple y cotidiano. En esas culturas, el comercio, incluso al por menor, no se concibe al margen de ese modelo transaccional y de relación.

Nosotros, los occidentalizados, y cuanto más anglosajones más aún, nos sentimos muy poco confortables con este proceder que nos queda lejos, pues la inseguridad nos hace agitarnos y nos desconcierta.

He tenido la oportunidad de coincidir con personas de muchas nacionalidades y de observar su proceder negociador en muchas ocasiones y con muy diferentes tipos de productos. Y he visto cómo personas muy preparadas e inteligentes en sus países y en sus especialidades se convertían en desconcertados, deslavazados y hasta descompuestos personajes cuando tienen que afrontar situaciones de regateo cuerpo a cuerpo. Algunos se sentían incómodos, comprometidos e ingenuos ante sí mismos y ante sus propios compañeros de viaje o grupo.

Esta es la razón por la que me he decidido a escribir estas pequeñas “notas de viaje” sobre el regateo y sus técnicas. Con el propósito de que sirvan de reflexión y ayuda para los muchos turistas y pocos viajeros que ruedan por los más variados países de nuestro mundo.

Desde luego, la insaciable ambición negociadora de un indio de la India no se parece en nada al modelo más relajado de un nepalí, ni el de éste a las técnicas que emplea un bereber en la zona turística, que es bien distinta a la que usan en medio del desierto; ni la de éstos con las tribus del Amazonas o a los que pueblan los hermosos valles incaicos o las tierras sudafricanas.