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Previsión y control de ventas

Por   /   12 enero, 2017  /   Sin Comentarios

Portada de Previsión y control de ventasAutor: Miguel Ángel San Millán Martín.
Editorial: Ediciones Pirámide (Colección “Economía y Empresa”) 2016.

 

Para cualquier empresa, las ventas no son solo su justificación sino desde luego su auténtico motor económico, por lo que resulta fundamental conocerlas con antelación sin desajustes a fin de poner en marcha una serie de estrategias y planes que, en el momento preciso, las haga posibles y, por tanto, sea factible tanto la pervivencia como la expansión y el éxito de la compañía. E incluso, de una buena previsión en ese sentido van a depender todos los demás elementos esenciales de la firma: compras, producción, finanzas, marketing, etc. Sin un pronóstico a corto plazo, por ejemplo, los gerentes de ventas no tendrían una base lógica para asignar la carga de trabajo, y sin un pronóstico a largo plazo, no sabrían cuántos vendedores se necesitarán ni cuáles deberían ser promocionados en su trabajo.

Sin embargo, pese a la importancia de la acertada previsión con antelación de las ventas, la misma resulta algo bastante complicado. Por ello, desde un enfoque definitivamente práctico, el profesor de Economía Financiera en la Facultad de Comercio de la Universidad de Valladolid y director del Máster de Mercados, Trading e Intermediación Financiera, Miguel Ángel San Millán Martín, presenta aquí un volumen cuyo objetivo fundamental es aportar al lector un conjunto de métodos, tanto cualitativos como cuantitativos, que se emplean en la elaboración de previsiones de ventas.

En ese sentido, el primero de los cuatro capítulos de este libro, además de las técnicas “cualitativas” de opinión o subjetivas de previsión de ventas, analiza distintos métodos y técnicas matemático estadísticas no muy complejas y enseña a llevar a cabo una planificación operativa y de previsión de ventas.

No obstante, ya en el capítulo segundo, también se ocupa del análisis de los costes y de la rentabilidad de las ventas, actividades que requieren una atención mayúscula para una buena asignación de los recursos. Para ello se analizan las rentabilidades tanto de los diferentes segmentos del mercado (clientes, productos, territorios) como de las unidades organizativas, con lo que los managers correspondientes pueden reorientar recursos hacia las áreas que lo precisen.

En el capítulo 3 se hace un exhaustivo análisis de las ventas (por territorios, por líneas de productos y por clientes) y se examina la contribución de cada vendedor al beneficio, a fin de poder evaluarlo, asignarle las cuotas o trabajo a realizar y determinar el número de horas y el personal necesario para el desempeño de la labor y fuerza de ventas. De esa forma, se expone en detalle la organización que debe tener todo departamento de ventas para ser eficaz.

Por último, el capítulo cuarto tiene por objetivo los presupuestos que se utilizan en la planificación, coordinación y el control de las actividades de ventas. Muestra la preparación y desarrollo de los mismos, pero también contempla que los responsables al respecto deben saber analizar las desviaciones (en volumen, precios, costes y resultados) que se produzcan en el presupuesto para la toma de decisiones.

En todos los capítulos se incorporan ejemplos y ejercicios, así como test de autoevaluación sobre lo tratado, pero el volumen dispone al final además de tres grandes apéndices o anexos complementarios. En el primero se exponen otros métodos y técnicas de investigación cualitativa para la gestión de ventas como pueden ser determinar el precio de venta de un nuevo producto o buscar nombre e imagen a un producto innovador antes de ponerlo en el mercado. El segundo recoge las soluciones a los test y ejercicios propuestos en cada uno de los anteriores capítulos. Y el tercero aporta nuevos ejercicios globales completos, recapitulados de pruebas y evaluaciones realizadas en la Facultad de Valladolid en los últimos años.

De esta manera, el conjunto de la obra pretende desde luego ayudar a los estudiantes a comprender y adentrarse en el mundo de la gestión de las ventas desde una perspectiva amplia (previsión de ventas, costes y rendimiento, análisis de ventas y evaluación de la fuerza de ventas, así como la determinación del presupuesto de ventas), a los que enseña los entresijos en torno a la previsión y el control de ventas de una empresa, pero también sirve de base al profesional de ventas a la hora de: gestionar el equipo de vendedores, analizando los resultados y el aporte de cada trabajador a la rentabilidad de la empresa; asignar tareas, productos y territorios al equipo de ventas, y examinar las ventas en su conjunto y los costes en que incurre la función de las mismas en la empresa.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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