Cargando...
Estás aquí:  Inicio  >  Opinión  >  Gestión  >  Artículo actual

Pautas para una cita comercial por teléfono

Por   /   15 mayo, 2017  /   Sin Comentarios

Mónica Mendoza, psicólogaPor Mónica Mendoza, Psicóloga y consultora especializada en ventas y marketing.

 

La venta telefónica es una de las más difíciles que existen. La saturación de oferta del mercado y la cantidad de empresas que se han lanzado a tener que buscar clientes (muchas de ellas acostumbradas antes a que los clientes les vinieran y no a tener que buscarlos ellas, como ha pasado desde la llegada de la crisis), ha hecho que localizar al potencial comprador y saltase los filtros pertinentes sea una labor casi imposible.

Hay estadísticas en empresas que concluyen que, de cada 100 llamadas (no en todas se ha identificado a la persona de contacto), apenas una persona te quiere recibir. Una persona mínimamente receptiva a escucharte, que eso hoy en día, ya es mucho. Eso sí, si la empresa es conocida, es más fácil, porque no es lo mismo llamar desde una empresa conocida que desde servicios-martinez.com. Si tu empresa es conocida (en la mayoría de casos, no en todos), al menos, escuchan al comercial. Pero si no lo es, que es la mayoría de los casos, hay que ingeniárselas para que nos quieran escuchar.

Saltar el filtro

Los filtros (personal de recepción, secretarias y secretarios), cada vez mejor formados y con claras indicaciones (“no me pases a nadie”), realizan su labor lo mejor que pueden. En este sentido, hay que tener en cuenta que, en cada llamada, no solo es una venta la que hay que realizar, sino dos: una, la que tiene la funcionalidad de saltarse el filtro y, la segunda, la que tiene como fin generar interés en el interlocutor para que te quiera recibir. Y todo esto, en una llamada que tan solo no debe durar más de 3-4 minutos.

En el ámbito de lo que se refiere a sortear al filtro, el “quid” de la cuestión está en el punto del diálogo en el que se llega a la pregunta “¿Por qué tema llamaba?”. Ahí es cuando, si la conversación no discurre por lo deseado, se llega al temido “Ah, perfecto, envíeme información a info@xxxx y se la haré llegar a la persona adecuada y, si le interesa, ya le llamará”. Y esa llamada nunca llega.

Recurrir a la picaresca comercial

¿Cómo evitarlo? Pues cada vez se recurre más a la “picaresca comercial” para saltarse ese filtro, que ya no es filtro, sino una tapia de 3 metros de largo por 2 de ancho. En este sentido, frases como “Por un email que nos hemos enviado, donde quedábamos que le llamaba esta semana”, dichas con seguridad y autoconfianza (no olvidemos que en este tipo de llamada el tono de voz es fundamental), funcionan mucho mejor. Y llegados a este punto, está el juego de palabras, pues solo habías quedado tú unilateralmente Comercial por teléfono, de Pixabayque le llamarías, en un email que le enviaste y que, evidentemente, nunca obtuvo respuesta, dato que nunca debe sospechar el filtro en cuestión.

Conseguir la cita

Una vez saltado el filtro, por fin, tenemos al “Sr. o Sra. López” en cuestión al teléfono. Llegados a ese momento, nuestra misión es hacerle ver que queremos ayudarle (a él o a su empresa); que no se le ha llamado por azar, sino porque podemos darle valor. Y todo de manera concreta, concisa y breve. Siguiendo estas pautas es cuando se podrá llegar a la ansiada pregunta de “¿el martes o el jueves a las 12:00?”.

Y en esta nada agradecida faena, una vez conseguida la visita, nada asegura una venta. En este ámbito, se pueden barajar ratios en mercados maduros de 1-2 ventas cada 10 visitas. Así que vuelta a coger el teléfono y preguntar: “¿Con el Sr. López, por favor?”.

    Print       Email

Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *