Cargando...
Estás aquí:  Inicio  >  Empresas/ Negocios  >  Artículo actual

Cómo preparar tu presentación de ventas

Por   /   22 mayo, 2014  /   Sin Comentarios

Carlos Flores, ConferenciantePor Carlos Flores, Escritor y Conferenciante especializado en desarrollo empresarial y crecimiento personal (http://CarlosFlores.net)

 

Muchos vendedores piensan que la presentación de ventas comienza al estar frente a frente con un posible cliente, pero la realidad es que el éxito o fracaso de tu presentación comienza con la propia preparación de tu presentación. Mientras mejor preparado estés, tendrás más posibilidades de cerrar la venta.

En esa preparación es preciso tener en cuenta sobre todo tres aspectos:

• Apariencia personal. Muchos vendedores consideran que para lograr la venta es suficiente con su conocimiento del producto o servicio que están ofreciendo, pero muchas veces descuidan su apariencia personal, y eso tiene un efecto directo en la cantidad de ventas que cierran. Por muy conocedor que puedas ser de tu sector, la gente te trata conforme te ve. De seguro que alguna vez has tratado con un vendedor con las uñas largas y sucias, o sin rasurar, o con alguna vendedora con un peinado horrible o con mal aliento. ¿Te darían ganas de regresar con esa persona para comprar de nuevo? Posiblemente no.

El secreto para proyectar una excelente imagen en el momento de tratar con un posible nuevo cliente es que te perciban como uno de los profesionales mejor preparados y con mayor conocimiento en tu sector. Este punto es un tanto subjetivo, ya que el tipo de vestimenta varía mucho dependiendo de lo que vendas. Hace unas semanas hablaba de este tema con un cliente a quien doy asesoría en su pequeño negocio de servicios de limpieza comercial. Él me preguntaba: ¿Carlos, entonces debo ir de traje y corbata a visitar a mis clientes? Pues en el caso de él, la respuesta es NO. En su caso, el mejor tipo de vestimenta es un pantalón estilo “kaki” con una camisa tipo “polo” con el logotipo de su empresa bordado o estampado. En el caso de este cliente, sus posibles nuevos clientes no esperan verlo vestido de traje y corbata, sino más bien con una vestimenta más cómoda y sin dejar a un lado la apariencia profesional.

Por el contrario, si vendes productos financieros, como por ejemplo seguros de vida o hipotecas, un traje y corbata serán entonces la mejor opción de vestimenta. En cualquier caso, independientemente del tipo de ropa que uses, siempre debe estar bien limpia y planchada, los zapatos bien lustrados, las uñas recortadas, el corte de cabello o peinado apropiado, y, en el caso de los varones, el vello facial propiamente arreglado, mientras que las mujeres deben portar un maquillaje apropiado. Tal vez este punto pueda sonar simple, pero es sorprendente la cantidad de vendedores que hay allá afuera que no prestan la mas mínima atención a su imagen.

• Investiga a tu nuevo cliente. Si dedicas unos minutos para conocer a tu objetivo antes de estar frente a frente con él o ella, tendrás una enorme ventaja. Puedes obtener información para ello de diferentes fuentes como sus catálogos o trípticos, la página web o los perfiles en redes sociales. Estas son fuentes que te darán información relevante de la compañía y detalles acerca de sus productos o servicios. De esta manera, podrás identificar áreas en las que tu producto o servicio sea de utilidad para ellos. Planificación de vendedores, de Free DownloadAdemás, es muy importante que al estar frente a frente con tu posible cliente menciones los descubrimientos que hiciste en tu investigación. De esta manera demuestras interés en él, a la vez que proyectas profesionalismo y abres una conversación inteligente que será sin duda de interés para tu cliente.

• Prepara tu material. Es muy poco profesional un vendedor que no tiene su maleta organizada con el material que presentará a sus visitas. He visto en repetidas ocasiones a vendedores que comienzan su presentación de ventas y, al abrir el maletín, comienza el espectáculo: sacan su libreta; de la libreta salen volando papeles, tarjetas de presentación, trípticos… y después tratan de disimular buscando contratos entre documentos mal organizados. Cuando esto sucede, lo que piensa el posible cliente es: ¿realmente quiero tratar con una persona así de desorganizada? Es importantísimo por tanto que dediques una hora específica en el transcurso de tu semana para organizar tu material de ventas.

Imagen cortesía de tigger11th / FreeDigitalPhotos.net

    Print       Email

Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *