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Top Chef Sales

Por   /   11 marzo, 2016  /   Sin Comentarios

Portada de Top Chef SalesAutor: Javier Fuentes.
Editorial: Lid Editorial (Biblioteca Foro Ecofin) Diciembre 2015.

 

A partir de la metáfora de cocinar las ventas, el profesor de Marketing y Ventas en diversas escuelas de negocios Javier Fuentes Merino, que también cuenta con sobrada experiencia como empresario y es directivo de distintas compañías, presenta en este libro un texto que, si bien, como el propio autor adelanta, no trata de ser un brindis al sol sobre el trabajo del comercial ni tampoco exponer ninguna fórmula mágica que enseñe a vender sin esfuerzo o para que un departamento comercial sea el mejor del mundo, sí busca antes de nada mostrar la importancia del mundo comercial y de la dirección de ventas en una firma, además de resaltar y reivindicar la figura del comercial y de su gestión en la misma.

Evidentemente, para poder vender más y mejor, es necesario comprender todas las funciones y actividades de la fuerza de ventas. Y en ese objetivo, el autor conviene en que vender es un arte que se puede aprender, y ofrece al respecto unas páginas en las que encontrar desde luego todo lo que se debe saber para aprender a venderse y posicionarse, pero, si además uno se dedica profesionalmente a ello, el volumen ayudará a llevar a buen puerto una relación comercial para aumentar las ventas de un producto, convertir las visitas en clientes y gestionar un departamento comercial de forma eficaz.

“Top Chef Sales” presenta esta visión global de la función comercial y de su gestión en las empresas aportando detalles, técnicas, herramientas y trucos que son la fortaleza de esta obra y que aumentará la capacidad y la eficacia del equipo comercial. En concreto, conocimiento, nuevas técnicas, secretos, destrezas… son los ingredientes de las recetas de “Top Chef Sales” para cocinar unas buenas ventas de forma práctica y amena. Unas recetas elaboradas, en cualquier caso, sobre la base de experiencias de gente con talento, incluidas desde luego las del propio autor, pero también las de otros muchos profesionales del mundo comercial y de la gestión de equipos comerciales, recogiendo incluso anécdotas, técnicas y cuestiones sobre ventas y marketing.

Para todo ello, el volumen se estructura en 3 partes: preparándose para la cena, parte introductoria básica que muestra la manera en que encaja la función comercial dentro del marketing; variables que influyen en la función comercial, pues como cualquier plato, la venta personal precisa de condimentos para potenciar el sabor (variables moderadoras) y de ingredientes fundamentales (variables determinantes), si bien todos son necesarios para crear un plan de ventas, en el que sus posibles variaciones cambiarán el sabor del plato para bien o para mal; y cocinando las ventas, donde se repasan algunas variables del bloque anterior (selección, control, formación, fijación de objetivos, motivación, gestión y técnicas de venta) tanto desde el punto de vista de la gestión estratégica como desde el de la gestión diaria, la táctica y la técnica.

Pero lo cierto es que las tres partes forman un todo, pues no se puede entender la venta personal sin comprender holísticamente todas sus funciones y actividades. Y esa visión global, pero a su vez detenida en determinados detalles y técnicas, es la fortaleza de esta obra.

Y es que, en la misma, se van a encontrar respuestas a cuestiones concretas que pueden hacerse los neófitos e incluso muchos profesionales como: ¿para qué sirve realmente un comercial?, ¿cómo se dirigen los comerciales?, ¿cuánto gana un comercial y cómo lo hace?, ¿qué aporta a un “curriculum vitae” el trabajo comercial?, ¿cómo se puede progresar trabajando de comercial?, ¿cómo se selecciona a los comerciales?, ¿cómo se les forma?, ¿qué tiene que ver la fuerza de ventas con el marketing?, ¿cómo puedo vender más?, ¿cómo puedo vender mejor?, ¿qué son las técnicas de ventas?, etc.

De esta manera, el libro se convierte en una especie de manual del perfecto vendedor, al reunir todas las claves para dominar el terreno comercial y multiplicar tus ventas. Así, aparece como un muy práctico para emprendedores, gestores de empresas, directivos y otros profesionales y no profesionales involucrados o interesados en el mundo comercial que quieran conocer todos los secretos de las ventas para alcanzar el éxito en el complejo mercado actual y vender más y mejor. No obstante, no hay que olvidar que una de las reconocidas pretensiones de la obra es servir de nexo entre el mundo académico y el profesional, ya que trata de ayudar a alumnos y profesores de marketing a adquirir un punto de vista menos teórico y más agarrado al terreno, pero también muestra a los profesionales que, aunque sepan mucho de marketing y ventas, pueden mejorar si se tienen en cuenta determinados modelos académicos y determinadas formas de resolver problemas habituales.

Pero lo cierto es que autor señala textualmente que: “esta obra quiere servir para ingenieros, abogados, directores, cocineros, comerciales, profesores o alumnos; para cualquiera que tenga inquietud por la función comercial, por la venta proactiva y que necesite aclarar conceptos, entender los flujos de trabajo de esta actividad y lo importante que es para la sociedad. Para ello, eso sí, resulta un libro de muy fácil comprensión y realmente al alcance de cualquier persona.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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