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8 claves de la venta en la era digital

Por   /   23 julio, 2018  /   Sin Comentarios

Por Otto Walter International, Multinacional consultora española especializada en comportamientos directivos y comerciales.

 

Los comerciales siempre han sido la piedra angular de cualquier empresa. Y en esa dinámica, el ritmo de la venta siempre debe marcarlo el vendedor profesional, pero sin que el cliente lo perciba. Esa es la gran diferencia entre los comerciales normales y los “super vendedores”. Y en el momento actual tienen la posibilidad de brillar, reivindicarse y obtener el reconocimiento que merecen. Pero para eso necesitan pasar a un nivel superior, más profesional, más técnico. Y es que es preciso apostar por un tipo de venta en la que el éxito llega a través de una capacidad superior de los vendedores para influir en el cliente, ganándoselo por su buen hacer: vender por convencimiento, por seguimiento y por excelente gestión, aprovechando sabiamente todos los canales que el mundo digital aporta.

En concreto, destacan 8 rasgos claves del buen vendedor en la era digital:

  • 1. ORGULLOSO. Los nuevos vendedores están orgullosos de serlo. No esconden su condición bajo cargos ininteligibles; son vendedores y presumen de ello. Son conscientes además de que sin ventas no hay empresa posible y de que su función es una de las más importantes de la organización. Se necesita desde luego preparación, talento y constancia para llevarla a cabo con éxito, y no todo el mundo vale para ello. Vendedor en la actualidad, de PixabayPero el vendedor profesional es alguien especial, que, además, gana más que la mayoría de técnicos y mandos medios. Y eso es porque lo vale.
  • 2. APRENDIZAJE CONTINUO. El super vendedor aprende todo el tiempo: cada visita, cada éxito, cada fracaso. Todo se registra, se incorpora, y siempre está abierto a formarse, a mejorar, a conocer mejor el producto y desarrollar sus habilidades. Al vendedor profesional no tiene que pagarle un curso la empresa, ¡se lo busca él mismo! Y es que el vendedor nunca pierde el espíritu de aprendiz.
  • 3. INMUNE AL DESALIENTO. Insistir, insistir y nunca desistir. Ese es el grito de guerra de muchos super vendedores. Perseverancia y constancia. Como dice Paco Muro, presidente de Otto Walter, cuando está ante un cliente duro e implacable: “Me vengaré vendiéndole”. Porque lo cierto es que la venta está llena de momentos que te dirán NO; pero eso es sólo parte de su encanto, y cada NO es un impulso a por el siguiente Sí. Si fuera fácil ¿dónde estaría la gracia y el valor de ser vendedor?
  • 4. INNOVADOR. El buen vendedor está siempre abierto a incorporar los cambios en los gustos y tendencias de los clientes, a un avance tecnológico. Siempre está dispuesto a probar algo nuevo. En esta era digital y de cambio permanente, el vendedor mantiene una mentalidad de curiosidad e inquietud ante cualquier innovación o metodología que le permita superar barreras y acercarse a sus objetivos. CRMs, dispositivos móviles y tablets, web, redes sociales,… ¡adelante con lo que venga! Todo lo que sirva para vender más y mejor, bienvenido sea.
  • 5. ALINEADO CON LA EMPRESA. Ve al resto de la empresa como sus aliados. Desde luego siente que representa a todos cuando está frente al cliente, y defiende a muerte sus precios, sus condiciones, sus productos y su empresa. Porque cree de verdad que lo que vende es útil, es bueno, y sabe que hay un gran equipo detrás que hace que así sea. Los nuevos comerciales operan sinérgicamente y en perfecta sintonía con el resto de áreas.
  • 6. ALIADO DEL CLIENTE. La venta ha dejado de ser una cuestión “logra el dinero y corre”. El vendedor profesional realmente se implica con el cliente. Sabe que sus productos o servicios son buenos y trata de ayudarle con ellos: le importa que los use bien, que le vaya bien, que haya quedado encantado. Se trata de situar al cliente en el centro mismo del proceso. Y esto es un cambio de posición que implica que el cliente tiene en el vendedor a su partner, a quien sabe que le va a aportar cosas buenas, por las que está feliz de pagar.
  • 7. CON VISIÓN A CORTO SIN PERDER EL LARGO PLAZO. La misión del vendedor de hoy no es cerrar a toda costa la operación, aunque sea cargándose la confianza del cliente, sino crear el vínculo adecuado para propiciar el cierre de hoy y poner más fácil el de mañana. Y eso se consigue siendo honesto, cumplidor, consultor y consejero, lo que supone decirle a veces al cliente que no, que no podemos ayudarle, que eso no lo hacemos, y hasta recomendarle a veces un competidor que sí puede. No siempre se logra el pedido, pero siempre vendes tu empresa y tu imagen como super vendedor.
  • 8. POSITIVO Y PROACTIVO. Un vendedor triste no es un vendedor. No hay excusas ni lamentos; no hay problemas, hay retos; no hay críticas a la empresa, ni a los precios, ni a los jefes, lo que tenemos es suficientemente válido. El super vendedor sabe que su éxito está más en sí mismo que en lo que le rodea, por lo que no se deja contaminar por los que no quieren verlo. Se trabaja su suerte, se prepara, conoce a fondo su oferta, contagia su entusiasmo por lo que vende. Cree y lo transmite. Y busca soluciones a cada imposible.
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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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