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Dirección de ventas. Una visión integral

Por   /   28 mayo, 2015  /   Sin Comentarios

Portada de Dirección de ventasAutores: Miguel Ángel Moliner Tena, Javier Sánchez García (Directores y Coordinadores), Diego Monferrer Tirado, Marta Estrada Guillén, Juan Carlos Fandos Roig, Lluis J. Callarisa Fiol y Sandra Tena Monferrer.                               

Editorial: Ediciones Pirámide (Colección “Economía y Empresa”) 2014.

 

Habida cuenta que la función comercial ha cambiado radicalmente en las últimas décadas, y dado que la nueva “era digital” en que estamos sumidos requiere de profesionales especialmente formados en distintos aspectos para poder navegar en un mundo tan competitivo como el actual, un grupo de siete profesores del área de Comercialización e Investigación de Mercados del Departamento de Administración de Empresas y Marketing en la Universitat Jaume I de Castellón han desarrollado el presente manual de ventas como soporte para que la función comercial de las empresas resulte realmente efectiva.

Así, con el objetivo último de lograr la lealtad y confianza del cliente, proponen aquí una nueva visión del vendedor moderno que se deriva del marketing relacional, el cual establece que las relaciones de una empresa con sus clientes deben ser vistas bajo la óptica de la rentabilidad a largo plazo, no a corto, ya que entonces podrían implicar una deficiente satisfacción del consumidor.

En esa tarea, la obra desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, no se limita a ilustrar al respecto únicamente sobre la figura del comercial, sino que también profundiza en la misma orientación acerca del papel y funciones del director de ventas, figura clave en la planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. Y todo ello desde una filosofía integradora, como es la del marketing relacional.

En concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece capítulos. En la parte primera, se analizan las ventas en el entorno actual, mientras que la segunda parte se centra en el proceso, las fases y las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del vendedor desde la óptica del marketing relacional (incluyendo el servicio al cliente y la gestión de las reclamaciones), y definiendo su metodología de trabajo. Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas, y en ella se describen las funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial, abarcando cuestiones como el propio diseño de la estructura de ventas, el reclutamiento, selección y formación de los vendedores, la motivación y la remuneración de la fuerza de ventas, la gestión del territorio y de las rutas, la evaluación y el control de los vendedores, la ética en la venta e incluso la gestión particular de las grandes cuentas y los grupos de compra.

En cualquier caso, cada capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con rigor en torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de estudio. E incluso, al final de cada uno de ellos, se incluye un contenido adicional de carácter práctico que persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos.

Eso sí: a lo largo de todo el volumen se pone de manifiesto una y otra vez la gran relevancia de las tecnologías en la nueva función comercial, hasta el punto de antojarse como decididamente claves, y desde luego se insiste en que tanto el vendedor individual como del director de ventas deben aprovechar sus ventajas.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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