Eric Kircher

Actualmente es muy complicado imaginar que es posible crecer un 3%, 5%, 10% ó más, cuando todos tenemos en nuestro entorno ejemplos de compañías (la nuestra, la de un proveedor, la de un cliente o la empresa de un amigo, es decir, muchas al mismo tiempo) que registran caídas del 20%, 30%, 50% ó más, respecto al año anterior. Es difícil imaginar esos crecimientos cuando, cada mañana, al encender la radio o al leer el periódico, escuchamos o leemos que lo peor todavía no ha llegado.

Pero, como se dice, “hasta que no hayas intentado todo lo posible, no pares de luchar, porque siempre hay una solución”. Y soluciones hay. Por eso, me gusta esta frase de Marc Twain: “No sabían que era imposible, y entonces lo han superado”.

En cualquier caso, la cuestión no es si se puede crecer o no, sino ¿cómo aprovechar este nuevo contexto para crecer?

En ese sentido, conviene tener en cuenta que las condiciones del crecimiento son siempre las mismas:

1) Tener claro el target de clientes y prospectos con quien se puede crecer todavía, o dónde no tenemos que perder ni un milímetro de cuota de mercado si no se puede crecer… Y, como los clientes no son numerosos como ayer, es importante dedicar el tiempo necesario a este análisis para evitar equivocarse. La dificultad radica en que, para eso, se necesita a un equipo comercial que tenga las habilidades para reconocerlos y que comparta los mismos criterios. Eso es posible si la empresa ha hecho un trabajo de desarrollo anterior.

2) Tener una oferta de crisis adaptada a la nueva situación y que sea atractiva para este target todavía rentable. ¡Ojo!: no se trata de bajar el precio del producto; se trata de ofrecer algo que sea diferente.

3) Ser coherente en nuestras decisiones en el management de los equipos y de los mandos comerciales, porque no tenemos ni un minuto que perder. Tenemos que estar seguros que los mandos acepten el nuevo reto y sus condiciones, que se comprometan de verdad, que se impliquen, y que tengan todos los recursos para hacerlo. La mejor manera de hacerlo es implicarse de verdad al lado del equipo directivo y enterarse de todas las decisiones para garantizar que se ponga en marcha y para desarrollar a su equipo directivo.

4) Haber identificado claramente las situaciones de venta con las que se van a enfrentar los equipos comerciales. No hay una situación; hay por lo menos 4, y cada una va a necesitar por parte de sus comerciales un tratamiento diferente del cliente. Nuestra experiencia nos demuestra que, en la mayoría de los casos, si los comerciales no son formados para esto, tratan todas las situaciones de la misma manera.