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Startups: mejora del producto en busca de nuevos clientes

Por   /   30 noviembre, 2020  /   Sin Comentarios

Por Jérôme Trasniel, CEO y Co-fundador de SlimPay, Compañía especializada en pagos recurrentes online.

 

Aunque no revelaré nada nuevo, uno de los requisitos para que las nuevas startups crezcan pasa por convencer al máximo número de clientes en el menor tiempo posible. ¿Pero significa esto que deberían decir “sí” a todas las solicitudes que reciben para personalizar su producto, y así arriesgarse a perder la esencia del mismo?

Por definición, una startup es una empresa joven e innovadora capaz de operar rápidamente. Y una vez que su modelo de negocio ha sido aprobado, el plan operativo debe estar listo para ser implementado inmediatamente.

En ese sentido, el objetivo de las startups que ofrecen en concreto soluciones B2B SaaS (software as a service) es poder incorporar rápidamente a su cartera los primeros clientes, para invertir paralelamente el dinero que se gane con ellos en la mejora del producto que ofrecen. Así es como pueden hacer frente a compañías ya establecidas en el sector, que normalmente son menos flexibles a las demandas y necesidades del mercado. Selección de clientes, de PixabayPodemos, por tanto, decir que hay mucho en juego: sin estos clientes dispuestos a apostar por las empresas jóvenes, el producto está condenado.

De esa manera, la obligación de firmar nuevos contratos rápidamente lleva a algunos equipos de las startups del sector B2B a adaptar sus soluciones a cada uno de los primeros clientes importantes que están dispuestos a confiar en ellos. La idea es agradar, y es comprensible que busquen firmar un acuerdo lo antes posible. Porque sería una verdadera lástima perder una buena oportunidad de negocio cuando se puede agregar una nueva función a la solución ya existente.

El peligro de personalizar las soluciones B2B SaaS

No obstante, si bien hay que tener en cuenta que esa táctica es útil en un principio, ya que ayuda a convencer y a demostrar las capacidades tecnológicas y de adaptación de la startup, lo cierto es que está limitada a un medio y largo plazo. Hay que considerar que el riesgo que conlleva esta personalización es que, a medida que el producto se vaya adaptando, no cumplirá un objetivo clave: satisfacer las necesidades del mayor número de clientes posible. Por el contrario, responderá solo a las dispersas e inconsistentes demandas que han recibido de un grupo más reducido, sus primeros clientes.

El problema es que esta falta de estandarización no permitirá al producto desarrollar una ventaja competitiva y destacar en el segmento inicialmente elegido. Además, el discurso comercial y de marketing se puede ver afectado por el confuso posicionamiento de la empresa.

Así, la startup se ve inmersa en un círculo vicioso del que será muy difícil salir. ¿Cómo podemos justificar a nuestros principales clientes la desaparición de una determinada característica que fue creada específicamente para ellos, pero que no respondía a las necesidades de nadie más? ¿Cómo se puede justificar el uso de tantas características que no están relacionadas entre sí y que, en teoría, tienen un mismo objetivo?

Aprender a decir “no” para sobrevivir y ayudar a los clientes

La realidad es que desarrollar y diseñar en colaboración con los primeros clientes de una startup es una garantía para que el producto y el mercado al que nos dirigimos estén en línea, ya que ese prototipo responderá a unas necesidades reales. Por lo tanto, adaptar este producto a las demandas de los primeros clientes importantes es entendible, e incluso deseable durante los primeros meses de funcionamiento de la empresa. Pero esto no se debe mantener mucho tiempo si se quiere mantener una propuesta de valor sólida y coherente.

Desde luego que los primeros clientes a los que una startup diga “no” se perderán sin duda. Pero además de la urgente necesidad de crecer, también es necesario construir el producto y la relación a largo plazo con el cliente. Esta decisión también los beneficiará, ya que las ventajas que proporciona el modelo SaaS (fiabilidad, escalabilidad y universalidad) solo pueden demostrar su auténtico poder en un contexto único. Y esto se debe a que el modelo SaaS supone una auténtica revolución tecnológica, desbancando softwares más antiguos.

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Sobre el autor

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