Cargando...
Estás aquí:  Inicio  >  Gestión/ Management  >  Artículo actual

Las empresas españolas no ensayan los procesos de negociación antes de aplicarlos

Por   /   30 septiembre, 2016  /   Sin Comentarios

Confiando en la capacidad de improvisación a la hora de abordar procesos de este tipo, los directivos españoles admiten preparar poco las negociaciones con otras empresas, según revela un informe Negociación, de Pixabaysobre la capacidad negociadora de las organizaciones de nuestro país, realizado por la consultora española CriteriaAdvisors.

Lo cierto es que, tal y como señala la citada investigación, menos del 5% de las empresas españolas admite ensayar los procesos de negociación antes de abordarlos y sólo un 20% analiza en profundidad factores como la nacionalidad de la empresa con la que se negocia o aquellos determinantes de la cultura empresarial de la misma. En esa línea, nuestros directivos sólo manejan una media de 3 ó 4 variables, frente a una batería media de 7-8 que suelen manejar los directivos de países como Reino Unido, Francia o Alemania.

El problema es que la falta de habilidades para la negociación impacta de forma significativa en los resultados de las compañías. Así, CriteriaAdvisors estima que las empresas podrían mejorar su beneficio entre un 5% y un 10% de media si contaran en sus puestos clave con personas con altas capacidades para la negociación. Este impacto en los beneficios tiene el potencial de ser mucho más alto en el caso de startups, pudiendo llegar al 30%-40%. No hay que olvidar al respecto que el precio, el volumen y los plazos de entrega de un producto o servicio y las penalizaciones en caso de incumplimiento de estos son los factores más determinantes para nuestros directivos. Sin embargo, en otros países, como Reino Unido y Francia, además de estas variables, aparecen con mucha fuerza las especificaciones técnicas, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) y aspectos relacionados con la responsabilidad social corporativa.

    Print       Email

Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *