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Licitaciones multilaterales, una opción para las pymes

Por   /   12 julio, 2018  /   Sin Comentarios

Por José Julián Martínez, Responsable de Desarrollo de Negocio Internacional e Instituciones Financieras Internacionales de Gedeth Network, Consultoría especializada en internacionalización de empresas.

 

De acuerdo con el Comité de Ayuda Oficial al Desarrollo (CAD) de la OCDE, el volumen total de Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) en 2016 fue de aproximadamente 143.000 millones de dólares. Y, aunque el potencial que ofrecen los proyectos financiados por las Organizaciones Multilaterales de Desarrollo (OMDs) representa una ventana de oportunidad de gran relevancia para las pymes y organizaciones de cooperación españolas, lo cierto es que la misma aún sigue siendo una gran desconocida para ellas.

Así, el potencial de la participación de las empresas españolas en este tipo de contratos ligadas a las licitaciones multilaterales todavía se encuentra por debajo de sus posibilidades en el caso de determinados donantes, debido sobre todo a la conjunción de dos fenómenos que se retroalimentan: Ayuda al desarrollo, de Pixabayun general desconocimiento de las oportunidades concretas que las OMDs licitan anualmente; y una percepción de complejidad que desanima a muchas empresas (principalmente a nivel pyme) a tomar parte en dichos procesos.

La realidad es que el mercado multilateral es cada vez más sofisticado, con la participación de organizaciones especializadas. El proceso de aprendizaje se da en el mediano plazo, y es necesario que la empresa tenga una clara apuesta estratégica con la correspondiente asignación de recursos.

En cualquier caso, además de ser un mercado de considerable dimensión, la inversión de los OMDs presenta dos características que la hacen especialmente interesante: que es una inversión en crecimiento y que es relativamente anti cíclica. Así, según los datos del Comité CAD de la OCDE, desde 2008 el volumen total de Ayuda Oficial al Desarrollo ha pasado de 114.000 millones de dólares a 143.000 millones en 2016 (tras el ajuste del tipo de cambio e inflación, el aumento entre 2015 y 2016 ha sido del 8,9%,).

Por todo ello, y conscientes de las oportunidades de negocio que las licitaciones multilaterales representan para las pymes, aportamos las seis más claras ventajas de este mercado:

1) Transparencia y objetividad. La información de los proyectos previa a la licitación suele ser compartida en diferentes portales de información pública y los procedimientos de licitación suelen estar claramente reglados, siendo los criterios de evaluación en general objetivos y ponderados. Existen diferentes mecanismos de control “ex ante” o “ex post” por parte de los donantes que reducen el riesgo de corrupción.

2) Apertura a empresas diversas. Los procedimientos de contratación suelen estar abiertos a un universo muy amplio de empresas de acuerdo al principio de “desligar” los fondos destinados a la Cooperación al Desarrollo. Esta evolución ha generado algunos debates, sobre todo en lo que se refiere a la ayuda estrictamente bilateral, pero lo cierto es que abre el abanico de oportunidades a todas las empresas.

3) El tamaño no suele ser lo más relevante. El tamaño de las empresas no suele ser el criterio más relevante a la hora de la adjudicación. Debido a la amplitud de proyectos y programas existen oportunidades para empresas de muy diversa índole y tamaño. Lo que es importante es definir claramente cuáles son las ventajas competitivas que la empresa puede ofrecer.

4) Absoluta seguridad en los cobros. El riesgo de cancelación de los proyectos debido al riesgo político es muy bajo y las adjudicatarias tienen absoluta seguridad en los cobros. Además, los alcances de los proyectos están claramente especificados en los Términos de Referencia o en las Especificaciones Técnicas.

5) Buena vía de acceso a nuevos mercados emergentes. Grandes tasas de crecimiento proyectado, a la par que ganar proyectos multilaterales supone un plus de prestigio para las empresas. En este sentido, la participación en licitaciones multilaterales debe de estar perfectamente integrada dentro del Plan de Internacionalización de la empresa.

6) Múltiples vías de participación. No se trata solo de liderar un consorcio sino que hay otras vías disponibles, como por ejemplo, ser socios en consorcios competitivos, o actuar como subcontratistas de los adjudicatarios principales.

En cualquier caso, pese a las oportunidades, también es importante que las empresas y organizaciones de cooperación sean muy conscientes de las exigencias específicas a superar para acceder y ejecutar correctamente los contratos financiados por los OMDs. Y así, los procedimientos, aunque abiertos y transparentes, suelen ser también muy estrictos, lo cual requiere que la empresa u organización se prepare de manera acorde para adecuar sus estructuras y procesos internos.

Finalmente, también conviene tener en cuenta que se trata de un mercado de altos volúmenes pero en donde los márgenes se han de ajustar y la implementación se ha de afinar al máximo, dado que no suele existir la posibilidad de renegociar los presupuestos una vez que el contrato ha sido adjudicado y firmado.

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Sobre el autor

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