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El negociador efectivo

Por   /   26 octubre, 2017  /   Sin Comentarios

Portada de El negociador efectivoAutora: Mercedes Costa.
Editorial: LID Editorial Empresarial (Colección “Acción Empresarial”) 2017.

 

Buscar el éxito en cualquier proceso de negociación. Ese es siempre el objetivo. Porque no hay que olvidar que la vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Pero negociar, y menos aún en el terreno profesional, no es fácil; y facilitar esa posibilidad (y desde luego evitar los errores que con frecuencia se producen tanto en la propia negociación como también en la preparación de la misma) es lo que pretende este libro de Mercedes Costa, gran experta en la temática después de casi de veinte años como profesora y directora del Centro de Negociación y Mediación de la IE Business School. En el mismo ofrece toda una guía práctica que va dirigida a profesionales y directivos, así como a cualquier persona que vea en la negociación una actividad diaria o una prioridad en nuestros días.

Según la autora, negociar es relacionarse, es comunicarse y dialogar. Eso sí, no es un diálogo cualquiera, sino un difícil y complicado diálogo orientado a conseguir resultados muy concretos. Por eso, el negociador debe ser un experto comunicador que sepa qué hacer y cómo hacerlo en cada momento, a fin de lograr el impacto pretendido.

Con esa idea, este volumen entra fundamentalmente en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/beneficio (la efectividad) que la negociación tiene para cada uno de los implicados.

Y en esa línea, Mercedes insiste en que lo más importante, lo primero que se debe saber hacer, es ser consciente de cuál es la presencia que proyectamos cada uno ante los demás (nuestro auténtico retrato-robot ante ellos en una mesa de negociación) y así, de forma deliberada, cuidar aquellos aspectos que pueden estar ensombreciendo o debilitando nuestro propio potencial-impacto; es decir, mejorar nuestro retrato. Para ello, esta obra ofrece soluciones para cuidar y optimizar ese elemento clave en el resultado de la negociación que eres tú, por lo que ayuda a reflexionar sobre cómo sueles mostrarte o hacerte presente en la mesa de negociación y qué efectos previsibles tiene el cómo te perciben. Enseña al respecto cuál es la medida de nuestra autoestima y seguridad en relación a los demás; Negociación, de Pixabaypero, sobre todo, ayuda a mejorar: da pistas y recursos para lograr mostrar ante el otro la mejor y más efectiva versión de uno mismo.

Y junto a tu identidad, además también hace un recorrido por las emociones del negociador, cómo entenderlas, identificarlas y prevenir su impacto negativo en el proceso por medio de su adecuada gestión y control; a la vez que igualmente analiza los elementos no verbales más relevantes en cada fase de la negociación (uso del espacio, postura, apariencia, gestos, mirada y voz), aportando indicaciones concretas para una corrección eficiente y razonable de los errores que más pueden dañar la presencia del negociador.

Lo cierto es que el libro, muy centrado en lo emocional y la comunicación, al margen de en lo interpersonal, incorpora novedosos métodos y de reconocida eficacia de cara al éxito de una negociación, con especial atención a técnicas de “mindfulness” y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los implicados (también incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes).

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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