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KPl´s de marketing que toda startup debe conocer

Por   /   12 septiembre, 2019  /   Sin Comentarios

Por Toucan Toco, Compañía especializada en análisis y visualización de datos.

 

En 2018 existían 3.200 startups en España, según el informe “Startup Ecosystem Overview”, presentado en el evento 4 Years From Now (4YFN). Por su parte, el Mapa del Emprendimiento de la última edición del South Summit indicaba que la media de empleados de una startup es de 2,56 personas en nuestro país.

De esta manera, una compañía con tan pocos empleados difícilmente podrá cubrir todos los conocimientos necesarios. Puede tener un fundador experto en administración de empresas, especialistas en producto, Análisis de marketing, de Pixabaydiseñadores con conocimientos de UX/UI. Pero: ¿y si falta un experto en marketing?

Según el “Informe de Marketing de Contenidos” del mismo periodo en España elaborado por hoyreka!, un 47% de las compañías externaliza estos servicios. Y este dato es bastante preocupante, teniendo en cuenta la naturaleza digital de las startups y que la clave de su negocio probablemente esté en sus campañas online. Sin ir más lejos, el e-commerce ha crecido en España un 24,7% en el último año, según el “Informe Anual de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia” (CNMC).

Así, la realidad es que, si las empresas que tratan de vender o de captar leads online no tienen los conocimientos adecuados, tienen un problema.

De ahí que conviene tener en cuenta los siguientes 10 KPI´s (indicadores clave de desempeño o “key performance indicator) de marketing online en los que las startups deben fijarse para que, una vez implantada la estrategia, la misma se pueda reforzar a largo plazo y optimizar los datos de los que disponen.

  • 1. Retorno de la inversión en marketing (ROMI: “return on marketing investment”)

El objetivo de esta medición es evaluar cómo las inversiones realizadas en acciones de marketing contribuyen a obtener beneficios y entender mejor dónde se debe asignar el presupuesto para obtener los mejores resultados (un 37% de las compañías no llevan a cabo este análisis). De esta forma, si una campaña genera un 15% de retorno y otra un 70%, es fácil ver dónde invertir el presupuesto futuro. En este punto, es importante considerar medidas como el conocimiento de la marca en estos indicadores para cuantificar los beneficios menos tangibles y orientar mejor las futuras campañas.

  • 2. Tasa de conversión de clientes potenciales

Mide el porcentaje de individuos o empresas potencialmente interesadas en comprar un producto o servicio y que terminan convirtiéndose en oportunidades. Es esencial para entender cómo se canalizan las ventas y qué campaña de marketing tiene el mejor impacto en el ROI de la empresa. Así, si se crearon 100 clientes potenciales y se convirtieron 25 clientes potenciales en oportunidades en un mes, la tasa sería (25/100) x 100 = 25%.

  • 3. Tasa de conversión por canal de comercialización

Para maximizar la tasa de conversión de los contactos, es esencial identificar qué canales llegan a los más cualificados. ¿DEM o e-mail marketing, eventos, “inbound”? Lo cierto es que es necesario calcular la tasa de conversión media de cada uno de los canales para dar prioridad, en términos de inversiones, a los más eficientes y mejorar los que menos oportunidades ofrecen.

  • 4. Coste por cliente potencial

Con este KPI se evalúa la eficacia de las acciones de marketing, pudiendo así tomar decisiones estratégicas, y se mantiene el control del presupuesto publicitario, un aspecto importante, ya que el informe de hoyreka! asegura que en 2018 aumentó en un 14% el número de empresas que invertía 1.000 euros mensuales en marketing de contenidos. Para ello, se divide el coste de cada generación de clientes potenciales entre el número total de clientes potenciales creados en esa campaña.

  • 5. Valor de vida del cliente (CTV)

Es un pronóstico de las ganancias generadas por una compañía en base a la relación con cada cliente. De hecho, aumentar esta tasa permitirá mantener un vínculo con los clientes, estabilizar la tasa de participación, mejorar la satisfacción y estimar un precio razonable por cada adquisición de cliente. Eso sí, se debe restar el coste inicial de adquirir un cliente de los ingresos obtenidos del mismo.

  • 6. Tráfico orgánico y generado por SEA

El primero es el que llega a la web por motores de búsqueda gratuitos, como Google, Bing o Yahoo, y debería representar más de la mitad del tráfico total. Por su lado, SEA hace referencia al tráfico generado por el marketing de pago, y gracias a los anuncios de pago por clic, permite un control completo de las campañas online y muestra el tráfico instantáneo, aunque tiene un coste económico. En cualquier caso, ambos indicadores pueden medirse con herramientas de análisis integradas de CMS, Google Analytics o una solución de visualización de datos.

  • 7. Tráfico de la web de clientes potenciales

Es una medida esencial, pero podría ser engañosa, porque se puede recibir mucho tráfico sin que los visitantes se conviertan en clientes potenciales, cosa que indica que hay algo mal en la estrategia. Por eso la clave es medir el tráfico en función de otros criterios, como con clientes potenciales, ya que se evalúa la eficiencia de las acciones de marketing y su impacto en el ROI de la empresa. De modo que, por ejemplo, si se tienen 1.000 visitantes y 100 nuevos clientes potenciales en un mes, la proporción de tráfico de la web con respecto a los clientes potenciales es entonces del 10%.

  • 8. ROI generado por las redes sociales

Monitorear esta tasa es crítico para evaluar el desempeño de la estrategia. Desde luego, todos los esfuerzos de los “social media” deben ser rastreables, para que siempre se pueda demostrar el valor de una campaña. Además, al igual que en el punto 7, su alcance debe ser considerado en la perspectiva de su impacto en las tasas de conversión y del retorno de la inversión para lograr una estrategia que vaya más allá de un objetivo de notoriedad. Para ello, se deben dividir los ingresos de cada canal entre los gastos que se realizaron en ellos.

  • 9. Tasa de apertura de correos y de clic (“click through rate”)

Se trata de dos KPI´s esenciales para conocer el rendimiento de las campañas de mailing. La primera evalúa la relevancia de los asuntos de los mails y destaca la calidad y el grado de participación de la lista de correo; y el CTR, o porcentaje de personas que han hecho clic en un enlace de un correo, permite medir la eficiencia del “call to action”. Para el primero, se divide el número de correos abiertos por el de entregados y se multiplica por 100; y para el segundo, se divide el número de clics en un enlace entre el de correos enviados y se multiplica por 100.

  • 10. “Click to open rate” (CTOR)

Es el informe de correo electrónico en el que el usuario hace clic en un enlace, en contraste con el número de aperturas únicas. De esta manera, evalúa la eficacia del contenido de los correos enviados y se calcula dividiendo el número de clics únicos por el número de aperturas y multiplicando el resultado por 100. Si este varía entre el 20 y el 30%, es una buena cifra.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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