Cargando...
Estás aquí:  Inicio  >  Gestión/ Management  >  Dirección/ Liderazgo  >  Artículo actual

Estrategias para influir en el jefe

Por   /   11 abril, 2017  /   Sin Comentarios

Por Eva Rimbau, Profesora de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Cataluña (UOC), y Sebastián Steizel, Profesor de Comportamiento Organizacional de la Universidad de San Andrés (Argentina).

 

Mejorar laboralmente es una de las aspiraciones continuas de todos los empleados. De hecho, un aumento de sueldo, escalar profesionalmente o mejorar las condiciones de trabajo Influir en jefes, de Pixabayson los deseos más corrientes a nivel laboral.

Sin embargo, para conseguir que las peticiones y necesidades del empleado sean escuchadas, el jefe tiene un papel fundamental. Cabe señalar en ese sentido que, según datos de la consultora de mercados Gallup, el compromiso que tiene el empleado con su trabajo depende en un 70% de la relación con su jefe. Sin embargo, no hay que olvidar que el 50% de las personas que cambian de trabajo lo hacen por su mala relación con su superior inmediato. Por otro lado, la encuesta “Calidad de vida en el trabajo”, del Ministerio de Trabajo y correspondiente a 2010, apuntaba que el 25,5% de los trabajadores españoles tiene una muy mala, mala o regular relación con su superior.

De ahí que, de cara a mejorar laboralmente, no es cuestión solo de negociar, sino también de saber influir en nuestro superior. Partir de una buena relación con el jefe es fundamental para llegar al éxito. Para el empleado es clave, pues, entenderse con su jefe y saber cómo organizar sus demandas. ¿Pero cómo debe hacerlo?

En relación a ello existen varías tácticas para conseguirlo; algunas más agresivas y otras menos. En cualquier caso, la elección de unas u otras dice mucho de uno mismo.

Tácticas para conseguir influir en tu jefe

Definidas las necesidades, debemos encontrar el modo de obtener las tácticas de la mejor manera posible, teniendo en cuenta que estamos intentando influir sobre alguien que está en una posición jerárquica superior. Y en ese sentido fundamentalmente proponemos tres grandes tácticas: las racionales, las blandas y las duras.

Las racionales se basan en usar datos e informaciones que avalen la petición del demandante. Supone exponer el trabajo realizado basándose en números y estadísticas de un modo completamente racional. Para ello, es necesario un período de preparación, planificación y pericia, que se practicarán antes de influir en el otro. De este modo, son tácticas muy preferidas por las personas con mayor autoestima.

Entre las tácticas blandas, destacan la amistad y la negociación. La primera (la amistad) se basa en causar una buena impresión, congraciándose con el superior. Así, al tener una imagen favorable acerca de la persona, se espera que el jefe haga lo que el empleado está esperando. La negociación, en cambio, es el intento de influir mediante el intercambio de beneficios o favores. Se trata así de una táctica basada en la reciprocidad: una persona se “siente obligada” a realizar determinada acción por un favor anterior que alguien le hizo. De esta manera, lo que uno puede ofrecer se traduce en habilidades, conocimientos, tiempos o recursos que aplicará en su trabajo.

Mientras, entre las tácticas más duras, se sitúan la coalición, la asertividad y la autoridad superior. Al movilizar a otras personas para convencer al jefe, si muchos empleados realizan la misma demanda u operan a su favor en coalición, hay más posibilidades de que el jefe acceda a ella. Saltarse la cadena jerárquica y recurrir a un estamento más poderoso que nuestro jefe es jugar a la estrategia de la autoridad superior. Frente a ello, la asertividad se basa en utilizar demandas explícitas, usar fechas límites o expresarse con fuertes emociones para influir en otras personas. Así, tanto la asertividad como la táctica de la autoridad superior son prácticas que suelen usar individuos con baja autoestima.

Escoger la estrategia según el contexto y buscar aliados

En cualquier caso, adaptar la táctica a los objetivos a conseguir es clave. Por eso hay que tener en cuenta que, cuando el trabajador trata de conseguir mejoras personales como ascensos o vacaciones, es recomendable utilizar estrategias blandas. Por ejemplo, la amistad basada en mejorar la relación con el superior o la negociación. Si, en cambio, se trata de objetivos de la organización, como peticiones de información o recursos de trabajo, lo mejor es utilizar tácticas más agresivas.

En cualquier caso, combinar diferentes tácticas resulta exitoso para adaptarse a la negociación. Lo más frecuente es empezar con la racionalidad y la amistad, porque se consideran más aceptables y menos costosas. Generalmente, si no se tiene éxito, entonces se pasa a negociar o intercambiar, y finalmente aumenta el nivel de agresividad.

Tener confianza y respeto profesional permite usar tácticas más directas como la racionalidad y la amistad. Cuando no se tiene una buena relación se acostumbran a utilizar la asertividad, la coalición y la autoridad superior. En algunos casos, si no se ha establecido una relación muy sólida con el superior, utilizar la intermediación puede ser muy útil. Se trata de buscar a un intermediario que tenga buena relación con el jefe y que te ayude a determinar el mejor enfoque, qué argumentos utilizar o en qué momento realizar el intento de influencia.

    Print       Email

Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *