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Planificación de la internacionalización de un negocio

Por   /   22 mayo, 2020  /   Sin Comentarios

Por Gedeth Network, Consultora especializada en internacionalización de empresas.

 

El atractivo de nuevos mercados emergentes, la necesidad de buscar nuevas líneas de crecimiento, el estancamiento de las ventas nacionales y la facilidad para vender hacia el exterior a través del comercio electrónico son algunas de las razones habituales que llevan a las empresas a dar el salto internacional. Diseño de Internacionalización, de Gedeth NetworkSin embargo, no siempre es fácil, hasta el punto de que, de media, en los últimos años una de cada cinco empresas fracasa en su estrategia de desarrollo de negocios en mercados exteriores por la falta de preparación.

Porque lo cierto es que salir fuera a hacer negocios no es sólo una cuestión de inversión de dinero, y hay que invertir mucho tiempo tanto en el “previo”, con el análisis estratégico de los mercados y la mejor forma de abordarlos, como en el “durante”, visitando y conociendo el país y con acciones inversas de formación de equipos.

Más en concreto, hay ocho claves para planificar con éxito la internacionalización de un negocio.

  • 1) No tener miedo a dar el salto fuera. Sólo toma decisiones

El primer paso siempre es el más difícil, pero hay que estar determinados a darlo. Y para ello es indispensable diseñar un buen plan de internacionalización, que no necesariamente se tiene que ejecutar y llevar a cabo, pero que al menos permite conocer el punto de partida de la compañía y de sus fortalezas y debilidades para dar un posible salto al exterior.

  • 2) Conocer y analizar el país de destino. Calcula, piensa, estudia

No basta con coger una guía turística del mercado a afrontar y consultar el último informe macroeconómico. Por el contrario, hay que invertir tiempo en conocer los aspectos legales, laborales, económicos, burocráticos, aranceles, regulación… ya que muchas veces se acaba descubriendo que tu producto no se puede comercializar o que tendría más éxito con una modificación.

  • 3) Establecer los recursos adecuados. Para cada objetivo, un medio

No es sólo cuestión de dinero, pero sí que hay que invertir recursos en el desarrollo exterior y, sobre todo, fijar objetivos realistas de ventas, cobros… Nadie dijo que sería gratis, fácil y daría dinero pronto, así que otra recomendación práctica puede ser invertir tiempo en conocer las ayudas tanto del país de origen como las que se pueden recibir del país de destino. Y eso sí, no lances un paracaidista y pretendas recoger resultados al mes siguiente.

  • 4) Piensa en local. La proximidad es un valor

Por muy parecidos que sean los mercados, siempre hay diferencias: idioma, cultura, hábitos de consumidores, procesos burocráticos… De modo que contar con un partner local puede ser una buena vía para comenzar a conocer mejor el destino. Y también resultará indispensable adaptar localmente las comunicaciones (redes sociales, marketing…) a los gustos locales.

  • 5) Sé original. Si copias, llegarás tarde

Fíjate en lo que han hecho los demás y trata de buscar tu enfoque diferencial. Determina tu canal de entrada al país (partner, sede, feria, comercialización, plataforma para ir a otros países, etc.) y pon en valor las bondades de tu producto/servicio. Sobre todo sé original a la hora de presentarlo y diferenciarlo.

  • 6) Busca ayuda y sinergias. Pide ayuda

En el extranjero muchas veces se “coopite”. Por eso busca y aprovecha el conocimiento y experiencias de otras pymes, de las asociaciones, consultores de negocio, contactos comerciales, contactos en redes sociales profesionales…

  • 7) La internacionalización empieza desde dentro. Cambia, evoluciona

No es “mantra” de artes marciales, pero la internacionalización no hay que hacerla, sino que hay que serla. Por ello, hay que empezar a preparar internamente y con tiempo a los equipos y profesionales de la compañía, buscar afinidades culturales, crear equipos de trabajo conjunto y equipos mixtos en destino y origen…

  • 8) Control y análisis y paciencia. Mide y decide

En el desarrollo exterior el “veni, vidi, vinci” de las legiones romanas no funciona. Por el contrario, hay que ser paciente, prudente y analizar continuamente las mejoras y debilidades del proyecto. Además, recuerda optimizar recursos con las ventajas de acuerdos doble imposición, la posibilidad de llegar a otros mercados y ampliar el alcance, vigilar los gastos innecesarios y ser prudente y hacer provisiones.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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