Debido a la crisis, muchas empresas españolas se están planteando reducir sus costes de fabricación contratando a proveedores chinos. Sin embargo, al hacerlo se enfrentan a una serie de problemas y dudas que les pueden dificultar el camino. No obstante, existen al respecto una serie de consejos para que aquellas compañías que quieran adquirir productos en China lo tengan más fácil:

1. En primer lugar, hay que encontrar una empresa con conocimientos de las leyes chinas. Esto es muy importante, por no decir fundamental, porque de esa manera serán dos organizaciones que conozcan el derecho del país quienes negocien entre ellas, establecerán contratos en base a ese derecho, hablarán personalmente (las relaciones personales son el aspecto más importante en una negociación en china) y efectuarán las transferencias financieras dentro de China. De esta manera, una organización española estará debidamente protegida frente a posibles faltas de escrúpulos de algunos empresarios chinos cuando tratan con compradores extranjeros.

2. Efectuar consultas en Internet desde España representa riesgos, entre otros: la comunicación, la percepción irreal de la capacidad de la planta en términos de innovación tecnológica, humana y técnica. En este sentido, las empresas de consultoría especializada vuelven a ser un punto clave.

3. Las empresas españolas tienen que ser conscientes de que, la china, es una cultura muy diferente a la nuestra. Tienen que darse cuenta de que el primer precio nunca es un precio final y de que la paciencia es un factor crucial en la negociación. Las negociaciones para la compra de un solo producto pueden llevar semanas o meses y la cultura europea puede ser muy estresante para los empresarios chinos, e incluso ser motivo para romper un acuerdo. Los chinos lo saben y usan esto para desgastar al cliente y lograr mayores márgenes al aumentar el precio, porque los clientes se sienten abrumados y desean tener el producto cuanto antes, aunque sea a un mayor precio.

4. La cuestión contractual es muy importante. No sólo por las cuestiones de calidad, sino también por cuestiones de plazos, financieras y de seguridad de los materiales (en términos de materias tóxicas, por ejemplo), que pueden provocar que las organizaciones españolas tengan grandes problemas en el futuro (problemas que a menudo constituyen un delito). Por todo esto, aconsejamos encarecidamente que los contratos sean efectuados en suelo chino, en base a la legislación China y sometiéndose ambos firmantes al derecho chino.

5. Cuando hablamos de China, nos centramos en la calidad, o más bien en la falta de ella. En ese sentido, en China existen tres tipos de divisiones, como en el fútbol.

• Hay una liga de tercera división que incluye a los productos de muy baja calidad, los fabricados sin ningún tipo de certificación en ninguno de los niveles, en miserables condiciones de trabajo, etc. Naturalmente, los productos cuentan con una evidente falta de calidad, pero con un precio muy, muy bajo.

• Existe una segunda división de productores que ya cuentan con algún control de calidad, pero que aún no cuentan con una organización suficiente para controlar todo el proceso, por lo que el producto aún no será muy bueno. Por otro lado, si la empresa que solicita el producto destina a alguien a controlar la calidad del producto, estas empresas pueden hacer muy buenos productos a precios muy bajos y competitivos en relación con cualquier país del mundo.

• Existe, después, una primera división, con empresas que se encuentran entre las mejores que existen en el mundo y que ofrecen garantías del más alto nivel sobre la calidad. Aún así, las empresas españolas se seguirían enfrentando a un problema cultural y a otra manera de hacer las cosas. En cualquier caso, la presión será mucho menor y los resultados serán casi siempre excelentes trabajando con una de estas empresas. En este caso, los precios son más altos, pero siguen siendo competitivos en comparación con la producción europea o americana.

6. Por último, está la cuestión de la distancia física que existe entre Europa y China, que se traduce en serios problemas para el control de los problemas que siempre ocurren durante el proceso de producción.

Teniendo en cuenta todo esto, nuestro principal consejo para las empresas españolas que quieran ir de compras a China es consultar a una empresa especialista y con presencia en China, de manera que pueda minimizar los costos y pérdidas y aumentar sus ingresos por medio del cumplimiento de los plazos, la calidad, el rigor financiero y contractual, y sobre todo evitando graves problemas como la presencia de productos tóxicos y las consiguientes responsabilidades penales.

Por Golden Development Spain, consultora de comercio exterior