Claves para un vendedor con éxito. No sólo hay que vender, sino retener

Si siempre la venta personal resulta clave en la marcha de cualquier negocio, en los tiempos de crisis su relevancia adquiere un papel aún mucho más determinante. La necesidad de incrementar clientes, fidelizar a los mismos y desde luego retener a los actuales verdaderamente interesantes no será posible sin los vendedores relacionales, por mucho que pongan de su parte otras herramientas como la publicidad o la promoción.

Sin embargo, lo cierto es que, en general, la figura (y por tanto su labor) del vendedor profesional no ha sido casi nunca valorada en su justa medida, quizás en buena medida porque la práctica constata que tampoco es fácil ser un buen vendedor y resolver, de verdad, los objetivos que se marca una organización.

En este sentido, y partiendo de la convicción de la absoluta necesidad de que toda empresa cuente con vendedores profesionales y de que la venta personal debe entenderse como una herramienta más de la estrategia de comunicación y cuyas actividades y acciones deben estar organizadas, planificadas, dirigidas y controladas bajo una estrategia de ventas, el presente libro ofrece un práctico desarrollo acerca de los aspectos más destacados de la venta personal, a la vez que muestra el modo y las herramientas adecuados para alcanzar el éxito desde un prisma relacional.

De este modo, al margen de una escueta tercera parte, en la que en apenas cinco páginas se recogen una serie de reflexiones finales, el volumen se estructura básicamente en dos partes más. La primera se dedica a lo que los autores denominan “los tres pasos de la venta relacional”, con un primer paso o “puntapié inicial” que aborda cuestiones como la manera de conseguir clientes y sobre todo cómo contactar telefónicamente y romper el hielo de la primera vez; con un segundo paso como es el vender y construir una relación, para lo que los autores tratan de resolver cuestiones como lo que hay que saber en el caso de una entrevista personal con el cliente, mientras se enseña a preguntar, a identificar los motivos de compra de los clientes, el considerar que cada cliente es un caso diferente y que requiere un tratamiento específico, las respuestas ante un no del cliente, etc.; y un tercer paso, como es el de consolidar una relación, para lo que se ofrece información acerca de los tips para cerrar mejor un contacto, la obtención de referencias, crear valor, el tipo de relaciones que suelen ser más rentables, etc.