Pasión por la excelencia en la venta. Consejos para vender más y mejor

Consultor especializado en estudios de mercado e investigación y con amplia experiencia en ventas, compras y gestión empresarial, el autor presenta en este libro no un típico volumen académico, sino más bien toda una herramienta para desenvolverse ética y desde luego prácticamente en la profesión de vendedor.

Desde su comienzo, Jesús Gómez Marinero aboga por situar en su justo lugar a la actividad comercial, denostada en cierta medida desde casi siempre como una práctica con frecuencia interesada y hasta cierto punto para muchos incluso deshonrosa. Todo pasa por recuperar y ensalzar los auténticos valores propios y las cualidades intrínsecas de un buen vendedor como modelo de comportamiento: el trabajo, el sacrificio, la importancia de la satisfacción del cliente, al ética… Y a partir de ahí, propone la necesidad de una formación al respecto en la que se tengan en cuenta los verdaderos valores que implica la venta.

Para él, enseñar a vender “no consiste precisamente en hablar mal de la competencia ni en dejar en mal lugar a nuestros compañeros vendedores con subterfugios”, sino sobre todo en doctrinar para saber facilitar al cliente lo que demanda. Por eso, insiste una y otra vez en la necesidad de que un comercial debe sobre todo hablar poco y escuchar mucho a su cliente. “Vender es, por encima de todo, preguntar con la habilidad de saber escuchar”.

Convencido de que el vendedor no nace, sino que se hace, si bien sí puede verse favorecido en ocasiones por determinadas circunstancias que desde temprano rodean a cada individuo, el autor ofrece en este libro toda una metodología de formación radicalmente distinta a la planteada hasta ahora por otros manuales sobre la temática, pues en esta ocasión está basada sobre todo en el aprendizaje a través de la autoevaluación y sin olvidar la autocrítica.

Escrito desde la experiencia mediante un lenguaje perfectamente asequible a cualquiera y salpicado de numerosos ejercicios y casuísticas, el modelo de formación que ofrece la obra sigue el proceso de venta conforme a un desarrollo lógico del mismo. Y finalmente expone una serie de técnicas de venta y de las diferentes etapas de las mismas, para concluir con una relación de consejos fundamentales para vender más y mejor.