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Propuesta de valor de un emprendedor

Por   /   28 septiembre, 2020  /   Sin Comentarios

Por Fernando Botella, CEO de Think&Action, Consultora especializada en transformación de profesionales y organizaciones.

 

Ser un buen profesional o tener un buen producto o servicio ya no es garantía de éxito para ningún proyecto de emprendimiento. De hecho, puede ser un hándicap para todos aquellos nuevos empresarios que cometan el error de pensar que, por tener estas cualidades, ya tienen todo hecho.

Así, para un nuevo empresario, supone una gran importancia identificar y transmitir los valores diferenciales de su compañía. Porque lo cierto es que, sin una buena propuesta de valor que le diferencie de sus competidores y que sea claramente percibida por su cliente, no irá muy lejos.

En ese sentido, algunos de los elementos que debe tener una buena propuesta de valor de un emprendedor son:

1.- Estar orientada al cliente. Muchos nuevos empresarios creen que van a tener al cliente cautivo porque poseen un producto innovador. Pero las cosas funcionan exactamente al revés: es el cliente quien se convierte en árbitro del valor de mi proyecto, no yo, por lo que dependemos de él completamente. Plan de diferenciación de emprendedor, de Think&ActionEl cliente es el árbitro que va decir si la propuesta que hacemos al mercado es buena o mala.

2.- Ser única. Hoy está todo inventado, lo que no impide que podamos envolver nuestra propuesta de valor de un halo de exclusividad, como algo que no hace nadie más, y que sea percibido así por el mercado. A veces, esa singularidad la obtenemos combinando dos o más elementos que por sí solos no ofrecen nada nuevo, pero que, combinados, sí son diferenciales. Por ejemplo, un paquete de servicios estándar que se pueda personalizar, un producto tradicional que utiliza materiales de vanguardia, etc.

3.- Tener largo alcance. Una buena propuesta de valor tiene en cuenta lo que mi producto le aporta al cliente hoy, pero también lo que le puede aportar mañana. Y aunque es muy difícil adivinar el futuro, sí ha de ser lo bastante flexible y contemplar un margen de desarrollo para que pueda adaptarse a las nuevas necesidades del mercado en el que opera. Si soy una empresa de distribución y mi cliente actúa en Valencia, le ayudaré si llevo su mercancía por esta zona; pero seré todavía más valioso si también puedo darle servicio cuando dentro de un tiempo se expanda al resto de España.

4.- No olvidar el boca/oreja. Nuestros clientes son nuestros mejores prescriptores, razón por la que hay que recordarles que tienen motivos para recomendarnos y facilitarles la tarea. Para ello deberán ver palpablemente y de manera constante los beneficios (tangibles y/o emocionales) de su colaboración con nosotros y asegurarnos de que lo puedan sintetizar en unas pocas palabras. Hay que darles motivos para querer presumir de proveedor y para que se sientan orgullosos de trabajar con nosotros.

5.- Provocar satisfacción. Nuestra propuesta de valor cumplirá las expectativas de nuestro cliente en la medida en que éste perciba que está mejor con nosotros que como estaba antes. Para ello deberá cubrir en él unas necesidades que antes no estaban cubiertas, hacerle la vida más fácil y ofrecerle soluciones. Así, productos como telefonía o los seguros, en los que una mínima diferencia de precio provoca un cambio de proveedor, pueden protegerse de esa volatilidad de los clientes ofreciéndoles un servicio diferencial, algo que no le dan los demás y que haga que el precio deje de ser determinante.

6.- Combinar lo intangible con lo tangible. Nuestra propuesta de valor debe ser una combinación de factores económicos, como el precio, y funcionales, como las prestaciones de nuestro producto; pero nunca debe olvidar los factores intangibles, la forma en que ese servicio o producto es percibido y la relación emocional que nuestros clientes establecen tanto con ese bien como con la empresa que lo hace posible. Y en esa línea, la marca es un catalizador de esa relación; y es que hay que llegar a la mente, pero también al corazón.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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