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Director comercial, una figura imprescindible

Por   /   15 septiembre, 2016  /   Sin Comentarios

Lorena García, de Hutz & PosnerPor Lorena García Cuéllar, Directora de Industria de Hutz&Posner, Consultora de selección de personal ejecutivo.

 

Si se hace un repaso por las principales web que funcionan como buscadores de empleo, las probabilidades de encontrar ofertas como comercial son superiores a casi las de cualquier otro puesto; y si nos fijamos un poco más, podremos observar que, prácticamente en 1 de cada 4 casos, la demanda se concentra en una figura concreta: el director comercial.

La explicación a esta tendencia es bastante sencilla, porque aunque en la actualidad sean logística y transporte donde este perfil ha encontrado más salidas, el comercial es una figura que tiene cabida dentro de empresas dedicadas a todo tipo de actividades y de cualquier sector. A fin de cuentas, se trata de una persona que, de un modo u otro, y contando por supuesto con que cumpla bien su función, va a reportar a la empresa un beneficio directo, que a menudo va ligado a un aumento de capital, ya sea debido a la incorporación de un nuevo cliente, al mantenimiento de los ya existentes o al cierre de una nueva venta.

Este es el motivo directo por el que las empresas recurren a los servicios de un director comercial, encargado de liderar y gestionar tanto la actividad comercial como al departamento en cuestión de la empresa y asegurarle el cumplimiento de sus objetivos de venta. En este sentido, la estrategia que proponga un director comercial es la que va a marcar el camino tanto a corto como largo plazo de la compañía y de ella depende que ésta avance hacia el éxito o el fracaso.

Además, a raíz de la crisis económica en la que se ha visto envuelto nuestro país desde hace unos años, las empresas se han visto obligadas a reforzar sus departamentos comerciales y a optimizar sus estrategias de venta para mantenerse a flote; y ha sido desde entonces cuando las consultoras de selección de personal han tomado protagonismo. Las compañías son conscientes de que las exigencias del mercado no son las mismas y los requisitos y responsabilidades del candidato han aumentado, hasta el punto de que la cualificación y la experiencia del mismo juegan ahora un papel determinante en la selección que realizan las empresas, las cuales, a menudo, prefieren relegar esta tarea a compañías externas, dedicadas específicamente a esta labor, con el fin de asegurar la adecuación exacta del candidato al puesto.

Lo cierto es que la elección de un buen director comercial debe focalizarse en aspectos tanto profesionales como personales, debiendo reunir éste determinadas habilidades como: ser una persona resolutiva, disciplinada, empática, con dotes comunicativas y una gran capacidad de gestión de equipos. Además, debe disponer de una amplia experiencia y red de contactos, o al menos la posibilidad de crearla cuando sea necesaria.

Por otro lado, los directores comerciales, en comparación con sus homólogos de otros departamentos, son también quienes tienen las bandas salariales más altas. Además, lo normal es que entre los salarios de posiciones similares dentro de distintas disciplinas existan diferencias notables. Director comercial, de PixabayAsí, por ejemplo, un técnico de selección con 8 años de experiencia gana una media de 27.000 euros al año, mientras que un comercial con la misma experiencia que busca nuevos clientes o mercados puede estar en 35.000 euros al año al margen de comisiones.

De esta manera, aunque se trata de una figura que ya cuenta con una alta implantación en el mercado, el director comercial ha tenido que adaptar su labor a los tiempos que corren. Internet ha calado hondo en nuestra sociedad y ahora la tecnología es la que mueve a las masas. Las estrategias que antes se empleaban para captar clientes y vender han dado un salto a la Red y se han adaptado a los nuevos dispositivos y formatos. Ya a nadie le parece raro que una persona desconocida le contacte a través de una red social para venderle una promoción de vuelos porque recientemente ha marcado entre sus gustos “viajar”. Y este tipo de acciones, encaminadas a aumentar las ventas, vienen determinadas por la figura del director comercial.

Mientras las empresas sigan necesitando vender, existirá la figura del director comercial, que promete mantenerse a la cabeza de las profesiones con mayor oferta y demanda; una posición que lleva ocupando desde hace varios años y por la cual se ha convertido en una de las favoritas de los candidatos a la hora de especializarse.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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