Cargando...
Estás aquí:  Inicio  >  Informes  >  Comercio  >  Artículo actual

Los departamentos de compras adaptan sus procesos a las nuevas tecnologías de consumo

Por   /   27 noviembre, 2013  /   Sin Comentarios

La creciente incorporación de las tecnologías de consumo está modificando los hábitos de los clientes, lo que está llevando a una creciente incorporación de tecnologías de consumo en las compañías (la “consumerización de las TI) que está transformando drásticamente la forma en que las compañías vendían tradicionalmente sus productos y servicios a otras empresas y consumidores y, a su vez, está propiciando un paulatino alejamiento del control del proceso de ventas por parte del vendedor, por lo que los responsables de compras de las mismas se están viendo obligados a imitar los hábitos de compra de los consumidores.

Departamentos de compras de las empresas, de Free DownloadSegún un estudio realizado el pasado mes de octubre por Avanade, la multinacional proveedora de servicios y soluciones de negocios tecnológicas, entre 1.000 ejecutivos de nivel C y responsables de unidades de negocio y de TI en 19 países distintos (entre ellos, España), actualmente, la experiencia del cliente es el factor más importante en una decisión de compra empresarial, hasta el punto de que los responsables de compras de las empresas afirman que están dispuestos a pagar hasta un 30% más por un producto o servicio que ofrezca una mejor experiencia del cliente.

En esa línea, las empresas cada vez tienen menos control sobre la información que se difunde acerca de sus productos y servicios: el 61% de los responsables de la toma de decisiones empresariales informan de que las opiniones de socios comerciales de la industria, de empresas del mismo sector y de particulares en portales o páginas web y en redes sociales son más importantes que las conversaciones con los equipos de ventas de una empresa a la hora de tomar una decisión de compra para su organización.

Para adoptar este cambio, las organizaciones están contratando profesionales y creando nuevos departamentos para gestionar la experiencia del consumidor. Y en comparación con los últimos tres años, los departamentos técnicos y de atención al cliente, de TI y de marketing desempeñan ahora un papel mucho más importante en la experiencia del cliente.

Y por otra parte, y dado que el 70% de los encuestados cree que la tecnología reemplazará a las interacciones humanas con los consumidores en los próximos diez años, las empresas están ya invirtiendo en tecnología, cambiando los procesos de negocio y rediseñando sus roles y funciones en la organización. De hecho, más del 80% de las compañías han cambiado al menos un proceso de negocio en los últimos tres años para interactuar mejor con sus clientes.

Según Corine Vives, country manager de Avanade España, «las empresas ven transformado el proceso de ventas, y los procesos de B2B y B2C son cada vez más similares. Las empresas que entienden este cambio y que están preparadas para afrontar este desafío crearán relaciones a largo plazo más rentables con los clientes».

El estudio de Avanade reseña que las empresas que invierten en tecnología para conseguir un mejor servicio al cliente y que están modificando sus roles internos observan resultados positivos. En concreto, las empresas que han aplicado estos cambios han visto un aumento de la fidelización de los clientes (61%), de sus ingresos (60%) y de su base de clientes (60%).

Imagen cortesía de stockimages / FreeDigitalPhotos.net

    Print       Email

Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *