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Todos somos clientes

Por   /   26 septiembre, 2018  /   Sin Comentarios

Portada de Todos somos clientes, de PirámideAutor: José Ruiz Pardo.
Editorial: Ediciones Pirámide (Colección “Empresa y Gestión”) 2018.

 

¿Qué nos induce a comprar? ¿En qué estará pensando el cliente? Las preguntas sin duda del millón y detrás de las que están todos los departamentos de marketing o de mercadotecnia de cualquier empresa, publicistas, comerciales y, en definitiva, todo perfil que haya trabajado alguna vez en marketing y ventas.

Porque la realidad es que simplemente ser mejor no garantiza vender más; ni siquiera garantiza vender. Para vender más, el potencial comprador tiene que percibir que eres el ideal, que eres bueno, y eso requiere conocer cómo piensa el mismo y cómo decide.

En ese objetivo, José Ruiz Pardo, máster en Marketing, psicólogo y consumado especialista en neuromarketing, temática sobre la que desarrollado incontables tratados y libros, presenta ahora en éste lo que constituye un modelo de toma de decisiones de compra basado en el análisis de comportamiento del consumidor a través del neuromarketing. De esta manera, descubriendo la mente del comprador con el neuromarketing, se podrá influir sobre él para que nos compren. Eso sí, el autor tiene en cuenta que lo importante es adivinar qué pasa por cada uno de nosotros, ya que lo cierto es que todos somos clientes, por lo que entender la mente del consumidor es entender nuestra mente.

En su empeño, el volumen se estructura en un total de tres grandes partes, en las que se reparten un total de diez capítulos y cada una de los cuales afronta y resuelve, respectivamente, interrogantes ineludibles. Así, la primera parte, bajo el título de “Así decide el consumidor”, analiza cuál es la base de la compra, si es cierto o no que las compras se deciden de forma inconsciente y si todas las compras son “automáticas”. Es decir, toda una vía que nos lleva a entender cómo decide comprar el consumidor. Y pone de manifiesto que comprender cómo se toman las decisiones de compra nos lleva a descubrir que existen muchos factores que entran en juego.

La segunda de las partes incide en cómo se influye en el consumidor para que nos compre, para lo que, entre otras cuestiones, se repasa cómo influyen los “influencers, o las claves de un anuncio publicitario exitoso (el “claro que sí, guapi”, frase base de la exitosa campaña que en las Navidades de 2016 lanzó la empresa malagueña Chicfy) o del triunfante Luis Fonsi con su millonario “Despacito” como canción estrella de 2017 (dos de los múltiples ejemplos basados en el neuromarketing que se cuentan a lo largo de este texto). Pero en esta parte también se profundiza en el mundo de las marcas y el papel de las mismas en el futuro.

En la tercera y última parte, y con el objetivo de llevar lo aprendido a estrategias que permitan captar clientes que son fieles a la competencia, y entender porqué el contexto afecta a nuestra conducta y, sobre todo, aprender a sacarle partido a todo, se estudia el modo en que en realidad piensa el consumidor (en la primera se desarrollaba cómo decide el consumidor). Y en esa línea, no se olvida el autor de que desde luego hay que tener en cuenta que las emociones pueden alterar, modular y cambiar la dirección de nuestro comportamiento, con lo que, aunque tengamos un modelo, no podemos dejar de tenerlas en cuenta si queremos entender de verdad al “misterioso” consumidor.

Para hacer más fácil y didáctico todo ello, al margen de relatar incontables casos y ejemplos, así como dibujar varios esquemas, gráficos, ilustraciones, al final de cada uno de los diez capítulos se incluye un resumen de aplicación de lo tratado en el mismo. De esta forma, la obra se convierte en todo un manual práctico para cualquier vendedor, pero también para cualquier consumidor y desde luego para todos los interesados en el mundo del neuromarketing.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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