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Consejos para aprovechar la comunicación no verbal en las ventas

Por   /   14 junio, 2017  /   Sin Comentarios

Por ForceManager, Firma especializada en soluciones para la gestión comercial.

 

Cuando un comercial está ante un posible cliente, la comunicación oral sólo representa el 7% de lo que comunica (según la regla del profesor Albert Mehrabian), en tanto que otro 38% corresponde al lenguaje paraverbal (pausas, entonación, ritmo, proyección, tono, énfasis) y el 55% restante al lenguaje gestual.

En estos tiempos, en los que un cliente es un tesoro, es necesario controlar todos los factores para conseguir el éxito comercial. ¿Cómo sacar entonces el máximo partido a la comunicación no verbal? Comunicación por gestos, de PixabayPues en ese sentido hay desde luego cinco claros consejos que ayudarán a mejorar la expresión y ganar seguridad en el discurso comercial:

  • 1. Sonríe y sé natural. Empieza con una sonrisa. Si esa es la primera imagen que das, generarás comodidad, romperás la distancia que existe entre dos desconocidos y contagiarás positivismo. Si creas este clima cordial, el cliente se sentirá más receptivo a escucharte. Para ello, actúa siempre con naturalidad, pues así ganarás confianza y la persona que tienes delante verá en ti a un vendedor amable y dispuesto a ayudarle, sin exigencias.
  • 2. Mira a los ojos, pero sin intimidar. Encuentra el equilibrio entre mantener la mirada fija y no intimidar (con el contacto visual debes mostrar interés y hacer sentir importante a la otra persona). Evita también desviar la mirada para no parecer nervioso, distraído o, algo peor, que no te interesa lo que te está explicando. Además, el contacto visual también te puede ayudar, si analizas cómo gesticula los ojos la otra persona, a detectar si le interesa lo que le estás explicando, y te puede ayudar a redirigir tu mensaje comercial para encontrar su punto de interés.
  • 3. Usa las manos, pero con control. Mover los brazos y las manos te pueden ayudar a explicarte mejor y mantener la atención de tu receptor, pero con control; si exageras los movimientos estará más pendiente de tus brazos y no escuchará tu argumento de venta. En concreto, hay algunos movimientos que debes evitar porque dan mensajes negativos. Por ejemplo, taparse la boca (da la sensación que estás mintiendo), poner las manos en la espalda (desinterés), tocarse el pelo (nerviosismo) o dar golpecitos en la mesa (impaciencia). Por el contrario, demuestra que conoces al 100% la cartera de tu producto o el servicio que ofrece tu compañía y hazte con un bolígrafo: podrás enfatizar y te servirá de “quitamiedos” si eres de los que no sabe qué hacer con las manos cuando estás presentando.
  • 4. Mantén la distancia justa. Es importante mantener la distancia justa para parecer cercano sin invadir su espacio (su “burbuja imaginaria”), sobre todo en el saludo y la despedida. Debes recordar que esta distancia depende de la cultura. Por ejemplo, en la cultura latina tendemos a ser más cercanos, mientras que otras culturas dejan más espacio. Si tienes dudas, puedes ver cómo actúa la otra persona y actuar en función de su actitud.
  • 5. Evita interrupciones. Escucha con detenimiento las cuestiones que te plantee el cliente. Harás que se sienta cómodo. Las interrupciones distraen y fastidian porque son una manera de llamar la atención e imponer nuestro punto de vista, aunque lo hagamos inconscientemente. Por lo tanto, acude a la reunión con una mentalidad receptiva y el móvil en silencio.
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Sobre el autor

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