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“E-buyers”, los nuevos clientes del comercio electrónico

Por   /   25 enero, 2019  /   Sin Comentarios

Por MActual, Web de e-commerce especializada en productos y servicios de informática y tecnología.

 

Tras analizar los comportamientos de compra de nuestros clientes más veteranos en comparación con las generaciones de compradores más jóvenes, podemos concluir que aquellos compran menos productos y menos a menudo, aunque de gama más alta y de mayor precio.

Lo cierto es que el número del grupo de clientes mayores de 55 años crece gracias al progresivo envejecimiento de la población y las cada vez mayores destrezas digitales que demuestra este segmento. De hecho, si hace cinco años este colectivo representaba aproximadamente Comprador senior, de Pixabayun 5% de nuestros clientes particulares, este porcentaje ha crecido hasta el 17% en la actualidad.

La realidad es que los denominados “e-buyers” séniors están cada vez más convencidos de las bondades del comercio electrónico. Poco a poco han pasado de la reticencia a una extraordinaria fidelidad. A ello está contribuyendo la progresiva digitalización de los mayores. ¿El secreto? Pues que el e-commerce está optando desde hace unos años por personalizar al máximo sus respuestas para ofrecer a sus clientes soluciones cada vez más cualificadas. Nos hemos sabido adaptar a las necesidades y preferencias de los séniors y así hemos conseguido ganar su confianza.

En cualquier caso, no conviene olvidar que se trata de un colectivo con unas características propias y un comportamiento particular, destacando al respecto que son:

1) Un grupo muy amplio. No todos los mayores de 55 tienen los mismos hábitos online. Se tiende a agrupar al colectivo de los séniors bajo una única categoría, cuando la verdad es que hablamos de un colectivo enormemente heterogéneo. Hasta el punto de que, mientras los mayores más cercanos a la barrera de los 55 años tienen comportamientos online bastante semejantes a los “millennials”, los más veteranos siguen prefiriendo la compra física.

2) Prudentes. Normalmente, las primeras compras de un comprador sénior son de productos y servicios económicos. Y si la experiencia es satisfactoria, poco a poco irán comprando artículos de mayor valor. Van de menos a más.

3) Fieles. Les cuesta un poco otorgar su confianza a una web, pero una vez que lo hacen son muy fieles. De hecho, no les importa pagar un poco más si creen que su portal de confianza les va a dar un buen servicio y va a cumplir con cada una de las condiciones contratadas.

4) En constante renovación. Los últimos “baby boomers” (nacidos entre los años 1946 y 1964) y los primeros de la generación X (1965-1980) están entrando ahora en la franja sénior. Estos grupos, que se iniciaron laboralmente en la era analógica, se han tenido que adaptar a marchas forzadas al entorno digital, lo que conlleva una renovación gradual e inexorable en cuanto a los modos de compra de los mayores, que se visibiliza año a año con importantes incrementos de su participación dentro de la masa crítica de compradores online.

5) Más tecnológicos. La necesidad de actualizarse laboralmente y la influencia y contacto directo con sus hijos (nativos digitales) han impulsado y acelerado una progresiva digitalización de los perfiles más sénior. Algo que ha tenido una influencia directa también en sus hábitos de consumo.

6) Menos sensibles a la seducción y más apegados a la información. Las técnicas para atraer a jóvenes y mayores son distintas. Y es que a los usuarios más jóvenes les gustan los acrónimos, anglicismos y campañas creativas de alto impacto, en tanto que los mayores priorizan los mensajes claros, honestos y directos, información agrupada y fácil de digerir, sin complicarse demasiado la vida.

7) Estrategia multicanal para llegar a ellos. Los nuevos séniors se han renovado y están en permanente cambio. En concreto, son habituales en Internet, usan las redes sociales, pero también consumen radio y/o televisión tradicionales, e incluso prensa en papel. Por eso, llegar a ellos a través de una estrategia multicanal e integrada es la mejor forma de atraer su atención y de tejer lazos con los mismos.

8) Con un pie en lo analógico y otro en lo tecnológico. Digitalizados, pero sin olvidar sus orígenes. De ahí que a los sénior les da tranquilidad saber que tienen un número de teléfono para hacer sus consultas por los canales tradicionales; que hay alguien al otro lado con quien poder hablar directamente en caso de necesidad.

9) Brecha entre hombres y mujeres. Un 68% de nuestros clientes de mayores de 55 años es masculino, frente al 32% restante, que pertenece al sexo femenino. Y es que la digitalización sénior sigue siendo preferentemente masculina, un dato que puede estar relacionado con la tardía incorporación de la mujer española al mercado laboral.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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