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Sacar el máximo partido a una visita comercial

Por   /   26 abril, 2019  /   Sin Comentarios

Por ForceManager, Firma especializada en soluciones para la gestión comercial.

 

Investigar sobre el cliente, empatizar con él, conocer el sector y plantear objetivos realistas son algunas de las claves para lograr cerrar una operación comercial con éxito. Pero hay más. En concreto, sacar el máximo rendimiento a una reunión comercial requiere seguir todos los siguientes prácticos consejos.

  • 1. Investiga sobre tu cliente potencial

Antes de afrontar una visita comercial, es necesaria una investigación previa para informarse bien de quién es el cliente, cuál es su actividad de negocio, sus preocupaciones y cómo tu empresa le puede ayudar. Y en ese mismo sentido, otro punto importante es informarse del perfil del interlocutor con el que se va a mantener la reunión, para saber qué rol ocupa en la compañía. Para todo ello, existen diversas herramientas profesionales, como LinkedIn, por ejemplo, que pueden darte toda la información que necesitas. Visita comercial, de PixabayY es que demostrar que se conoce a la perfección al cliente y sus necesidades reales ayuda a empatizar con él.

  • 2. Sé conciso y directo

Normalmente se dispone de muy poco tiempo para “enamorar al cliente”. Es por ello que es importante presentar tus productos o servicios de forma concisa y directa. Y así, es determinante aportar datos específicos e incluso destacar casos de éxito de otros clientes del mismo sector. Por otro lado, recuerda fijar objetivos realistas y demostrar al cliente que ofreces siempre KPIs alcanzables.

  • 3. No ofrezcas tus productos, ofrece soluciones

El cliente no busca conocer los múltiples productos y servicios que ofrece tu empresa, ya que probablemente ya se ha informado y los conoce. La verdadera inquietud de él consiste en cómo tus productos y servicios pueden ayudarle y qué soluciones le ofreces para impactar en sus resultados de negocio. De ahí que es imprescindible, por un lado, demostrar que entiendes sus necesidades y, por otro, escuchar lo que espera de tus servicios para poder preparar con más rigor tu propuesta comercial.

  • 4. La competencia no existe

Tienes poco tiempo, de modo que aprovéchalo para hablar de tu compañía y no de la competencia. Si el cliente percibe que hablas mal de la competencia, creerá que tu técnica de venta se basa únicamente en buscar carencias en los demás. Por tanto, demuestra que tu propuesta se reafirma por sus propios méritos porque detrás de ella hay un equipo de profesionales motivado y comprometido con el trabajo bien hecho.

  • 5. Demuestra que conoces el mercado

Antes de afrontar una visita comercial, infórmate sobre el mercado en el que opera tu futuro cliente. Y así, debes advertir al cliente sobre qué problemas pueden presentarse en su sector y cómo tu compañía puede ayudarle a hacer frente a estos riesgos. Esto hará que perciba tu oferta como una solución eficaz, dado que está fundada en una minuciosa y personalizada investigación.

  • 6. Sé honesto

El secreto para ganar credibilidad ante nuestros clientes es no mentir nunca. Y en esa línea es importante saber llevar una comunicación abierta y transparente, centrando nuestros esfuerzos en crear una experiencia positiva. Esa es la clave para ganar la confianza del cliente y fidelizarlo. Es por ello que se deben tener en cuenta dos aspectos fundamentales: no hacer propuestas que no puedas cumplir y saber decir “no”. A muchos comerciales les cuesta negarse a los inputs de sus clientes, pero si éstos ven que eres sincero y realista, lo valorarán.

  • 7. Haz una valoración de tu reunión

Una vez finalice tu reunión, es importante que reflexiones sobre los aspectos positivos y los puntos de mejora. Esto te permitirá saber en qué has acertado y en qué te has equivocado, y sobre todo te ayudará a plantear tu próxima visita y lograr el éxito. Cada cliente y cada interlocutor es distinto; de modo que aprende a obtener un aprendizaje productivo con cada uno de ellos.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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