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La digitalización de los equipos comerciales multiplica las ventas

Por   /   12 febrero, 2020  /   Sin Comentarios

La transformación digital no necesariamente implica una reducción de los equipos comerciales, hasta el punto de que la mayoría de las empresas españolas continúan ampliando sus equipos y buscando y atrayendo talento hacia sus organizaciones, porque hay una relación clara entre digitalización y aumento de ventas. Así lo pone de manifiesto el primer “Estudio sobre Salud Digital en las Organizaciones Comerciales”, elaborado por la consultora sobre excelencia comercial Actitud Pro.

Estructurado en tres bloques distintos, el estudio, que ha sido presentado hace un par de días en el marco del “Sales Innovation Forum 2020”, trata en el primero de ellos el impacto de la digitalización en los equipos de los departamentos comerciales de las organizaciones. Y así, sobre la relación entre el aumento de las ventas y los procesos de digitalización, el estudio revela que un 33% de organizaciones sondeadas han experimentado un ligero aumento de aquellas, Digitalización de comerciales,  de Pixabayen tanto que otro 27% ha obtenido un aumento significativo y otro 21% califica el incremento como de mucho o muchísimo (únicamente un 19% afirma no haber notado un aumento en sus ventas en relación a la digitalización).

En esa línea, se detalla que el 56% de las compañías encuestadas al respecto confirma que ha ampliado o está en proceso de ampliar su departamento comercial, frente a solo un 11% que dice haberlo reducido. Sin embargo, la mitad de las firmas entrevistadas asegura que no alcanza al 25% de los integrantes de su plantilla que cuenta con formación digital, y apenas únicamente un 20% goza de más de un 75% de sus trabajadores formados en competencias digitales. En ese sentido, es preciso reseñar que, a la hora de contratar talento, el 36% de las empresas externalizan los servicios de captación y contactan con empresas de selección para que busquen los candidatos, mientras que otro 32% suelen utilizar plataformas o portales de empleo como como Linkedin o Infojobs, etc. (únicamente un 2% acometen acciones de “employer branding”).

Y por lo que respecta al nivel de soportes empleados, en un 39% de las ocasiones el principal dispositivo para acceder a la red comercial es el ordenador de la oficina, seguido del ordenador de fuera de la oficina (32%) y de la app móvil o tablet (24%).

En lo que atañe al segundo bloque, donde se analiza el impacto de la digitalización en la captación de interés y concertación de citas con clientes potenciales, el estudio concluye que, si bien han aumentado las oportunidades comerciales captadas a través del entorno digital (y a pesar también de las nuevas herramientas para facilitar la captación de potenciales clientes), continúa siendo necesario salir y visitar al cliente. Porque lo cierto es que la proximidad entre el comercial y el cliente sigue siendo un aspecto altamente valorado por éste y, en el 79% de los casos, es el mismo comercial quien concierta una cita directamente con el cliente allá donde únicamente un 11% de encuestados tienen más de un 75% de funciones digitales de captación de potenciales.

En cualquier caso, se pone de manifiesto que los mejores canales para captar oportunidades comerciales son las campañas de emailing (28% de los encuestados), la publicidad en medios digitales (18%), “Google Adwords” (14%) y las redes sociales (11%). Aun así, sobre el total de las empresas encuestadas, un 56% de ellas asegura que tres cuartas partes de sus reuniones con nuevos clientes potenciales se realizan de forma presencial. Eso sí, en el momento de realizar una venta, en el 43% de los casos el cliente no firma digitalmente sus contratos y pedidos y sólo en un 18% asegura que todo el proceso es completamente electrónico.

Capítulo relevante es también el referido a la formación de equipos, detectando la investigación de Actitud Pro que la mitad (49%) de las entidades consultadas confiesa que no dispone de una plataforma digital para formar a sus equipos, mientras que, propia o subcontratada, otro 30% sí cuenta con una plataforma de “elearning” y el 21% restante se sirve de una intranet donde cuelga los contenidos. En esa línea, un 62% de las compañías analizadas reconoce que no alcanza al 25% el porcentaje de sus formaciones que se realizan a través de canales digitales, a la vez que el 73% constata que no incluyen gamificación en sus formaciones ni tampoco van a implementarlas en el corto plazo. Eso sí, un 46% destaca que los contenidos de la formación se crean internamente, mientras que en otro 33% de los casos parte de los contenidos se elabora a través de una empresa subcontratada y el restante 21% revela que todos los contenidos de su formación son creados por un “outsourcer”.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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