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Tipos de vendedores y necesidades comerciales en una empresa

Por   /   27 abril, 2020  /   Sin Comentarios

Por Toni Fijo, Consultor y formador en ventas.

 

Estadísticamente, está demostrado que solo el 3% de los clientes que se visitan tienen ya decidido de antemano que no va a comprar. Sin embargo, el éxito con el 97% restante va a depender de la habilidad y ganas de negociar del comercial. Por eso son importantes las aptitudes y la actitud que tenga el comercial.

No obstante, lo cierto es que cada empresa tiene unas particulares necesidades de venta que van en función del tipo de producto ofertado o de la campaña; de ahí que no todas necesitan el mismo tipo de vendedor.

En concreto, los tipos de vendedores que puede haber en una compañía según el tipo de habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden son:

  • El depredador

Se trata de un perfil que corresponde al tipo de vendedor que solo piensa en cerrar la venta sea como sea, sin plantearse las formas ni las consecuencias. En momentos puntuales, puede ser interesante un “depredador”, pero es preciso alertar de los riesgos que este tipo de vendedor conlleva. Y así, uno de los principales es que puedan acabar “vendiendo humo” por el solo hecho de vender y, Tipos de vendedores, de Pixabayde esta forma, desprestigiar la reputación de la compañía a medio y largo plazo. Perfecto para una venta rápida, pero peligroso para una continuidad.

  • El granjero

Por otro lado, está el denominado “granjero”, un perfil mucho más pausado, reflexivo y tranquilo que se caracteriza por ser mesurado, observador y cuidadoso. Su fin es no perder a los clientes que ya se tiene, como un granjero que cuida a sus ovejas y nunca aumenta el rebaño. Es ideal para fidelizar y crear una buena experiencia de cliente, pero los ciclos en las empresas conllevan que algunos clientes se vayan perdiendo por causas ajenas o no. Por eso, se puede correr el riesgo de quedarse con la “granja semivacía”. En esa línea, una recomendación para incentivar a este tipo de vendedor es ponerle un cupo de aportación de crecimiento de clientes nuevos de, por ejemplo, un 20%, dentro de un plan de vida a tres años.

  • El búho

Siempre alerta, con los ojos bien abiertos y dispuesto. Así es el búho, que además tiene como otra de sus virtudes el ser un perfecto explorador. De esa forma, resulta un vendedor empático y comunicativo con una elevada capacidad de observación que le permite hacer una radiografía “al cliente a 360 grados” casi desde el principio: investiga los recursos necesarios para poder sumar un cliente a la cartera. Es por tanto aquel vendedor que la competencia quiere contratar y llevárselo, por conocimientos, resultados y no necesita inversión en formación alguna a corto plazo.

  • El jugador de póker

Quiere acortar camino y así creer tener las mejores cartas. De manera que prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza… y, cuando llega al cliente, pone encima de la mesa hasta 4 presupuestos de más a menos. Sin embargo, la presión le puede y trata la venta como un acto y no como lo que es: un proceso.

  • El vendedor N.A.S.A

Son los que llamamos técnicos comerciales e ingenieros, con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para nuestros clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos. Eso sí, el cierre de la venta les cuesta; tienen la percepción que les dirán que no y no están mentalizados y preparados para cerrar ventas. Si en esto son detectados por la otra parte, cada visita se convierte en un descuento de más.

  • El camaleón híbrido

Por último, otro de los perfiles de vendedor es el del camaleón híbrido, que es el que está adaptado a los nuevos tiempos y sabe combinar las nuevas tecnologías con experiencia. De esa forma, analiza los datos y cualquier decisión la toma con criterio de rentabilidad y una excelente gestión del tiempo. El GPS es un aliado a la hora de su movilidad y sabe cambiar de color, como de sector, al margen de que es adaptable a cualquier situación. En cualquier caso, para el camaleón todo es una oportunidad, y simplemente debe analizarla. En ese sentido, elige con excelencia sus batallas, con la meta clara de ganar la guerra, y es un fabuloso negociador.

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Sobre el autor

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