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5 maneras de distinguirse comercialmente de la competencia

Por   /   18 septiembre, 2017  /   Sin Comentarios

Mónica Mendoza, psicólogaPor Mónica Mendoza, Psicóloga y consultora especializada en ventas y marketing.

 

El mercado está lleno de productos o servicios similares. Sin embargo, unos se distinguen y otros no, ¿Cómo es posible? Pues en ese objetivo hay desde luego 5 formas para diferenciarse del resto y ganar valor.

  • Inventar, crear, innovar

“Aquí las cosas siempre las hemos hecho así”. Esta es una de las frases más comunes con las que tienen que enfrentarse muchos comerciales. Sin embargo, no hay que dejarse llevar por sentencias lapidarias. Seguro que dentro de ti conservas cierta irreverencia para hacer cosas que igual tus competidores no osarían. O quizás ellos han pensado en lo mismo que tú, pero no se atreven a llevarlo a cabo. Hazlo. Con alegría y con cabeza; no se trata de ir a lo loco. Pero inténtalo. Inventa. No rompas moldes, pero desquebrájalos un poquito a ver qué pasa.

En este punto, hay que tener en cuenta que si se inventa o innova algo (esto es más frecuente y económico), que sea siempre algo por lo que el mercado está dispuesto a pagar. Un ejemplo de innovación fue el de Huevos Corral, que fueron los primeros que pusieron fecha de caducidad en los huevos. No innovó el huevo, ni la gallina, pero se diferenció de los demás rápidamente y sin grandes costes.

  • Adaptarse al cliente

Destierra de tu vocabulario comercial la palabra “estándar”; es un concepto que habría que situar junto a una calavera de pirata. Y desde luego no existe el cliente estándar; el cliente es dinámico, cambia de patrones de consumo en función de cómo cambian sus prioridades en la vida. Por este motivo, para poder distinguirse es crucial escuchar a quien se interesa por el producto, preguntarle, leer entre líneas. No hablarle de uno mismo; sí expulsar el ego, conversar, establecer puentes. Sobre todo, será mejor equivocarse en una apreciación con un cliente en concreto que tratar a todo el mundo de una manera estándar. Hay que obligarse a un continuo diálogo con el cliente.

  • Encuentra tu nicho

En mercados maduros la pyme debe encontrar un nicho de mercado defendible y rentable. No puede satisfacer todo el mercado, ni por capacidad productiva, ni por capacidad financiera, etc. Por eso, encuentra tu nicho y posiciónate bien en él. Eso sí, posicionarte te obliga a ser coherente y a seguir siempre en la misma línea, teniendo a veces que rechazar propuestas a corto plazo atractivas en cuanto a facturación, pero que si te desposicionan, a largo plazo acaban siendo las menos rentables.

  • Bromea con el producto

Otro punto que ayuda a la diferenciación es la broma, el chiste. Sí, así es: la gracia, la risa, beneficia a la distinción. El chiste, en muchas ocasiones, acaba siendo fórmula de éxito. En este sentido, mete chistes en tu producto. Vendedor, de PixabayLo conoces mejor que nadie. Así que pregúntale qué le hará gracia. Ah, ¿que no hablas con tu producto? Pues, ¿a qué esperas?

  • Tú eres la diferencia

Y, por último, una de las formas de diferenciarse es a través de uno mismo. Esto es algo que muchos vendedores olvidan. Se tiene el mismo producto, pero no el mismo servicio, ni el mismo comercial. Además, una vez hecha la venta, en muchísimas ocasiones la diferencia está en quién implementa, repara o atiende al cliente. Recuerda: no tienes un igual en el planeta, ni aunque tengas un hermano gemelo. Para ello, asóciate con tu producto como bacon y huevos, pan con tomate o ciudad y ruido. Ya has conseguido que tu producto resplandezca, y ahora te toca a ti. Pero, sobre todo, no luzcas por encima de él; él es el protagonista, y tú, el primero de a bordo.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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