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El cliente no siempre tiene la razón

Por   /   25 noviembre, 2014  /   Sin Comentarios

Por tada de El cliente no siempre tiene razónAutor: José Ruíz Pardo.

Editorial: Ediciones Pirámide (Colección “Empresa y Gestión”) 2014.

 

¿Por qué unas empresas venden más que otras? En un mercado global, en el que todos venden prácticamente los mismos productos ¿cómo competir con el resto del mundo? José Ruiz Pardo, emprendedor y experto en neuromarketing, ciencia que ha aplicado en su trayectoria profesional como gerente o director de Marketing en pymes, asegura que en el mercado actual ya no triunfa necesariamente el más grande, sino el más rápido y el que descubre la mejor forma de satisfacer a sus clientes poniéndolo inmediatamente en práctica. Ya no es importante la inversión, sino la solución.

Para él, la historia reciente está llena de pequeñas empresas que se han convertido en gigantes gracias a haber sabido adaptarse a sus clientes. Nuestra marca no se debe posicionar sólo en la tienda física, sino lo que es aún más importante, en la mente del comprador. Y la mejor manera de conseguir esto último es aplicando las neurociencias al mundo del marketing, a fin de averiguar qué pasa en nuestro cerebro, cómo nos comportamos cuando compramos y qué nos influye al hacerlo. Así podemos descubrir la mejor forma de ofrecer lo que vendemos. No hay que olvidar, como dice el autor, que el cliente no es lo primero, pero es lo principal, aunque en realidad a veces no tiene razón en lo que dice, sino que lo cuenta es cómo reacciona de forma consciente, pero también inconsciente, en realidad.

Lo cierto es que los nuevos avances del neuromarketing, cuestión en la que se enfoca esta obra, proporcionan un mayor conocimiento del cliente y esto ayuda a desterrar prácticas que se creían válidas, y que se aplican casi a diario en las empresas, aunque se ha demostrado que no lo son tanto. También se han descubierto nuevas formas de conquistar al cliente en el punto de venta, de ofrecer no solo el producto, sino también  ayudarle a entender cuáles son sus carencias y cómo nuestro producto se acomoda a ellas; e incluso hacer que disfrute con su compra.

En ese objetivo, el libro se estructura en tres grandes apartados, el primero de los cuales propone, bajo el título de “En la mente del cliente: estrategias para el posicionamiento”, una serie de estrategias válidas para cualquier compañía y cuyo propósito es que, como antes hemos señalado, su marca y sus productos no solo estén en la tienda, sino en la mente del cliente, que es donde hay que estar realmente. Se contabilizan así capítulos sobre las neuroventas, el neuroposicionamiento, la neurocomunicación, la neuropublicidad, el nuerobranding, el neuroliderazgo y la neuroleyenda, finalizando cada uno de ellos con un “neurocaso”, además de explicase en cada uno porqué muchas prácticas habituales en las empresas no funcionan.

En la segunda parte (“Con el cliente: estrategias en el punto de venta”), el volumen exponen las nuevas estrategias para lograr permanecer en la mente del cliente después de cada compra y que así nos fidelice. E ilustra sobre cómo debe ser el interior de nuestra tienda, las pautas para incitar a comprar y cómo evitar las compras sin sabor o sin tacto.

Por último, el tercera apartado de la obra versa sobre los “tipos de ventas: algunas ventas según el neuromarketing”, detallando tres formas distintas de vender productos: online, por impulso y en restaurantes. Se trata de poner en práctica las anteriores estrategias aprendidas y mostrar que realmente son aplicables a cualquier tipo de negocio, independientemente de su tamaño o actividad.

Dirigido a emprendedores, empresarios, directivos de pymes y estudiantes de titulaciones relacionadas con el sector, y plagado de varios ejemplos reales de compañías de distintos sectores, de esta manera, el libro proporciona toda una guía muy práctica de estrategias o acciones que pueden aplicarse para desarrollar el marketing de nuestra marca, así como para responder ante las necesidades del cliente, aunque las mismas cambien. Y, por extensión, explica cómo el empleo de las neuroestrategias ayuda a las empresas a entender mejor el comportamiento de sus clientes y a satisfacer sus necesidades de forma permanente, con el objetivo de que les compren a ellos y no a otros.

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Sobre el autor

Tras casi 35 años posicionada como la principal revista económica especializada en gestión y management, y habida cuenta de los nuevos modos y necesidades de sus habituales lectores (directivos, emprendedores y empresarios en un 90% de los casos), NUEVA EMPRESA lleva apostando desde principios de 2009 por el mercado digital, convirtiendo la Web en el principal punto de nuestra estrategia, dejando la edición en papel exclusivamente destinada a números especiales sin una periodicidad estipulada.

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